ΨΥΧΙΑΤΡΙΚΗ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ (part 3)

ΨΥΧΙΑΤΡΙΚΗ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 7

ΨΥΧΟΠΑΘΗΤΙΚΕΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΕΣ ΣΤΟ ΧΩΡΟ ΕΡΓΑΣΙΑΣ

( βλ. διαφ. 17 )

Να τονίσουμε ότι οι διάφορες μορφές ψυχοπαθητικών προσωπικοτήτων δεν περιλαμβάνονται στις ψυχιατρικές διαταραχές με την στενή έννοια του όρου, αλλά συνιστούν συχνά χαρακτηριστικά και των θεωρούμενων φυσιολογικών.

Με αυτή την έννοια, οι μορφές ψυχοπαθητικής συμπεριφοράς που θα μπορούσαν να εκδηλωθούν θα ήταν όσα και τα ψυχοπαθητικά άτομα, αφού κάθε άτομο διαφέρει στις ανάγκες, τις επιθυμίες και τους στόχους του στη ζωή. Προϋπόθεση και κοινός παρανομαστής είναι η έλλειψη ή κάποια κενά του εσωτερικού λογοκριτή.

Σε μια προσπάθεια κατηγοριοποίησης των ψυχοπαθητικών μορφών συμπεριφοράς, ανάλογα με τα προεξάρχοντα χαρακτηριστικά διακρίνονται, τουλάχιστον βιβλιογραφικά, συγκεκριμένες κατηγορίες, ψυχοπαθητικών προσωπικοτήτων. Από το πλήθος των πολυάριθμων προσπαθειών κατάταξης των ψυχοπαθητικών προσωπικοτήτων, ξεχωρίζει αυτή του Kurt Schneider (1923), ο οποίος διακρίνει δέκα χαρακτηριστικές μορφές έκφρασης της ψυχοπαθητικής συμπεριφοράς, που θα μπορούσαν να θεωρηθούν σαν οι κλινικές μορφές της ψυχοπαθητικής συμπεριφοράς. Μερικές από αυτές είναι:

Ο υπερθυμικός τύπος, κατ’ εξοχήν δραστήριες προσωπικότητες με κύρια χαρακτηριστικά – την εύθυμη διάθεση, την ζωηρή ιδιοσυγκρασία, και την μεγάλη ενεργητικότητα. Είναι άτομα ικανά να προσφέρουν βοήθεια ( όταν αισθάνονται υπεροχή σε σχέση με αυτόν που βοηθούν), επιδέξια, πρόθυμα αλλά χωρίς βάθος, κρίση και θεμέλια στη συμπεριφορά τους, απρόσεκτα και ευμετάβλητα, χωρίς να μπορεί κάποιος να βασισθεί σ’ αυτά. Έχουν μια απλοϊκή αυτοπεποίθηση και αισιοδοξία, με χαλαρά όρια στη συμπεριφορά τους και ευκολία σε παρορμητικές συμπεριφορές.

Ο καταθλιπτικός τύπος, οι μελαγχολικές ψυχοπαθητικές προσωπικότητες χαρακτηρίζονται από ένα διαρκές συναίσθημα καταπιέσεως, σκεπτικισμού, απαισιοδοξίας ή μία μόνιμη αγχώδη διάθεση για την ζωή και τον κόσμο. Δεν εμπιστεύονται εύκολα τους άλλους, αλλά πολύ περισσότερο τον εαυτό τους – Διατηρούν κυρίως τα δυσάρεστα βιώματα στη μνήμη τους και τους είναι σχεδόν αδύνατο να συμμετάσχουν αυθόρμητα σε ευχάριστα γεγονότα, η μία θλίψη αντικαθίσταται από την άλλη.

Πέρα όμως από αυτή την κλασσική μελαγχολική εικόνα, συχνά η μελαγχολία «μεταμφιέζεται» σε μία «αγχώδη μανία», ή «μανία φυγής » με εξωτερική ευδιαθεσία και πολυπραγμοσύνη, χωρίς όμως τα άτομα αυτά να εισπράττουν ένα πραγματικό αίσθημα χαράς. Είναι άτομα δραστήρια, στα οποία όμως η επιτυχία δεν φέρνει ικανοποίηση και όταν για κάποιο λόγο παύσει η δραστηριότητά τους, υπάρχει ο κίνδυνος ανάδυσης της μελαγχολικής διάθεσης.

Στις μελαγχολικές ψυχοπαθητικές προσωπικότητες κατατάσσονται και άτομα δυσθυμικά με μαλακό χαρακτήρα, δειλά και με έλλειψη θάρρους. Ενώ σαν κακόθυμες προσωπικότητες περιγράφονται άτομα με διαχρονική μελαγχολική διάθεση, ψυχρά, ιδιότροπα, δηκτικά, δύσπιστα, ευερέθιστα με τάση να κρίνουν και να κατακρίνουν τους άλλους – Είναι άτομα απαισιόδοξα για το μέλλον με τάσεις φανατικών ταυτίσεων που επιχαίρουν με τις αποτυχίες των άλλων.

Ο φανατικός, οι φανατικοί, είναι η κατηγορία αυτή των ψυχοπαθητικών προσωπικοτήτων που χαρακτηρίζεται από υπεραξιολόγιση των ιδεών, σκέψεων τους ή οποιωνδήποτε συναισθηματικών τους επενδύσεων. Συνήθως πρόκειται για εκρηκτικές προσωπικότητες που λειτουργούν σχεδόν παραληρητικά στην προσπάθεια υπεράσπισης των απόψεών τους (οι «υπερτιμώμενες ιδέες » των φανατικών, ανήκουν μαζί με τις ιδεοληψίες και το παραλήρημα στις διαταραχές του περιεχομένου της σκέψης). Σε μικρότερο σημαντικό ποσοστό παρατηρούμε άτομα φανατικά προσηλωμένα σε ιδέες χωρίς όμως αγωνιστικό ή επιθετικό περιεχόμενο, κυρίως σαν μέλη ιδεολογικών αιρέσεων.

Ψυχοπαθητικές προσωπικότητες που έχουν ανάγκη αξιολόγησης είναι άτομα που η συμπεριφορά τους χαρακτηρίζεται από την προσπάθεια να προβάλουν μία υπερτροφική εικόνα του εαυτού τους με στόχο την αποδοχή και την επιβράβευση από τους άλλους. Είναι άτομα ματαιόδοξα, που εύκολα ψευδολογούν. Η προσπάθεια αυτή προβολής του εαυτού μπορεί να έχει διάφορες μορφές. Μπορεί να αφορά από τον τρόπο ντυσίματος , μέχρι την προκλητική συμπεριφορά, την επαναλαμβανόμενη ψευδολογία και την περιαυτολογία. Στις περιπτώσεις της φανταστικής ψευδολογίας, ο ψυχοπαθητικός αυτός τύπος ζει τον ρόλο του, τον οποίο περιστασιακά τον πιστεύει και δεν αισθάνεται την ανάγκη κάποιας διόρθωσης, όταν επανέλθει στην περιοχή της πραγματικότητας. Αδυνατεί να αυτολογοκριθεί (ελλειμματικό ΥΠΕΡΕΓΩ) παρ’ όλο που έχει επίγνωση της συμπεριφοράς του. Το φάσμα των ρόλων που υιοθετούνται από τέτοια άτομα εκτείνεται από τον ρόλο του εντυπωσιακού «ήρωα» μέχρι του «μάρτυρα» που επιζητεί τον οίκτο του περιβάλλοντος .

Ψυχοπαθητικές προσωπικότητες με ευμετάβλητη ψυχική διάθεση, που χαρακτηρίζονται από εύκολη έως ραγδαία αλλαγή της διάθεσης χωρίς την συμμετοχή κάποιων εξωτερικών αιτίων ή αφορμών. Κυριαρχεί η δυσθυμική διάθεση με εξάρσεις ευφορίας που βιώνονται σαν εσωτερικές ενορμήσεις από το άτομο και αδυνατούν να ερμηνευτούν αιτιολογικά.

Οι εκρηκτικές ψυχοπαθητικές προσωπικότητες είναι άτομα ευερέθιστα, με εκρήξεις θυμού και διάθεση φιλονικίας στις διαπροσωπικές τους σχέσεις. Εκρήγνυνται «δι’ ασήμαντον» αφορμή και είναι ιδιαίτερα ευαίσθητα εάν η αφορμή αυτή έχει σχέση με υποτίμηση της προσωπικότητας τους.

Οι αδιάφοροι ψυχοπαθητικοί τύποι, είναι άτομα ψυχρά στη σχέση τους με το περιβάλλον, χωρίς ένδειξη συναισθηματικής επικοινωνίας ή ευσπλαχνίας, είναι συναισθηματικά επίπεδα. Δεν χαρακτηρίζονται από αισθήματα ντροπής, τύψεων ή μεταμέλειας για τις πράξεις τους , όσο προκλητικές και να είναι αυτές. Είναι άτομα σκληρά, αδιαφορούν για τις επιπτώσεις της συμπεριφοράς τους, την οποία δεν «τροποποιούν», όσο και να προσπαθεί το περιβάλλον τους γι’ αυτό. Είναι οι τύποι που προσανατολισμένοι στον στόχο τους «πατούν επί πτωμάτων», προκειμένου να τον πετύχουν. Όχι σπάνια μπορούν να φθάσουν στο έγκλημα, όχι σαν συναισθηματική αντίδραση (εν βρασμώ) αλλά σαν στρατηγική επίτευξης του στόχου. Διακρίνονται ακόμα για την υψηλή νοημοσύνη τους.

Οι άβουλες ψυχοπαθητικές προσωπικότητες είναι αυτές που επηρεάζονται ιδιαίτερα εύκολα από κάθε εξωτερική επίδραση. Δεν έχουν ατομικό προσανατολισμό αλλά επηρεαζόμενες από τις παρεμβάσεις του περιβάλλοντος «άγονται και φέρονται» άλλοτε προς το καλό και άλλοτε προς το κακό. Στερούμενες εσωτερικών αντιστάσεων γίνονται εύκολα αντικείμενα εκμετάλλευσης από τους άλλους. Στην καθημερινότητα εμφανίζονται χωρίς πρωτοβουλίες και ατομικά κίνητρα, ενώ στην χρησιμοποίησή τους από τους άλλους εμφανίζονται χωρίς αρχές, έτσι ώστε να μην έχουν και αναστολές εάν οι άλλοι τους κατευθύνουν σε παράνομες πράξεις. Οι ασθενικές ψυχοπαθητικές προσωπικότητες στην τυπική τους μορφή χαρακτηρίζονται από μία συνεχή υποχονδριακή αυτοπαρατήρηση των σωματικών κυρίως, αλλά και ψυχολογικών λειτουργιών τους με αποτέλεσμα την δημιουργία ακόμα και ψυχικών ή ψυχοσωματικών συμπτωμάτων. Αυτά με τη σειρά τους πυροδοτούν νέους κύκλους αυτοπαρατήρησης κ.ο.κ. Ο συνεχής προσανατολισμός των ατόμων αυτών προς τον εαυτό τους οδηγεί σε εξασθένηση των ψυχικών λειτουργιών όπως της προσοχής, της μνήμης κ.α. Συμμετέχουν ελάχιστα στα δρώμενα στο περιβάλλον και παραπονιούνται συνέχεια για διάφορα ενοχλήματα και διαταραχές των σημαντικών τους λειτουργιών, όπως αϋπνίες, ζάλη, κεφαλαλγίες, καρδιακή δυσλειτουργία, «πονάκια», διαταραχές από τα αγγεία, την ουροδόχο κύστη, την λειτουργία του πεπτικού… Η ικανότητα για εργασία μειώνεται, ενώ πρωτοβουλίες, κίνητρα και δημιουργικότητα απουσιάζουν.

Σύμφωνα με όσα έχουμε πει μέχρι σήμερα θα μπορούσαμε να κατηγοριοποιήσουμε την ανθρώπινη συμπεριφορά – ψυχολογία σε τρείς κατηγορίες :

Α. την φυσιολογική, με τις διάφορες μορφές της

Β. την κλινική , με παθολογική έκφραση και συμπτώματα , και

Γ.την ψυχοπαθητική ή διαταραχή της προσωπικότητας με οποιανδήποτε μορφή έκφρασης και κοινό παρανομαστή την έλλειψη εσωτερικού λογοκριτή – διορθωτή της συμπεριφοράς αυτής.

ΨΥΧΙΑΤΡΙΚΗ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 8

ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΙ ΚΑΙ ΑΠΟΤΥΧΗΜΕΝΟΙ ΨΥΧΟΠΑΘΕΙΣ

( βλ. διαφ. 18 )

Πέρα από την κατάταξη αυτή των μορφών ψυχοπάθειας, στις οποίες αναφερθήκανε στο προηγούμενο κεφάλαιο, στην πράξη θα μπορούσε να συμπεριληφθεί στις ψυχοπαθητικές συμπεριφορές κάθε τύπος προσωπικότητας, οποιασδήποτε ψυχολογικής σύνθεσης, με βασικό χαρακτηριστικό την έλλειψη αναστολών και την αδυναμία καθρεφτίσματος της συμπεριφοράς του σε σχέση με τις επιπτώσεις της στο περιβάλλον.

Σύγχρονοι ερευνητές (π.χ. ψυχίατρος Hervey Cleckley), ασχολήθηκαν ιδιαίτερα με τα άτομα αυτά, γενίκευσαν την έννοια του όρου ψυχοπάθεια, έτσι ώστε να συμπεριλάβουν σ’ αυτόν όλους αυτούς των οποίων η συμπεριφορά χαρακτηρίζεται από την έλλειψη αναστολών, άσχετα εάν αυτό θα μπορούσε να συμπεριληφθεί στις βιβλιογραφικές κλινικές μορφές. Μιλώντας πια για την ψυχοπάθεια της καθημερινότητας.

Διαχώρισαν, μάλιστα, τους ψυχοπαθείς, σε «επιτυχημένους» και «αποτυχημένους», χρησιμοποιώντας γι’ αυτόν τον διαχωρισμό γενικότερα αποδεκτά κοινωνικά κριτήρια.

Γενικά, οι ψυχοπαθητικές προσωπικότητες χαρακτηρίζονται από την υπερβολικότητα των όποιων χαρακτηριστικών τους, θετικών ή αρνητικών, σε σχέση με τα φυσιολογικά άτομα, μια και απουσιάζει ο λογοκριτής που θα μπορούσε να λειτουργεί ανασταλτικά στην εκδήλωση της συμπεριφοράς τους.

Έτσι, όσο αφορά τη κατηγορία των «επιτυχημένων» ψυχοπαθών, αυτοί, εμφανίζονται ικανότεροι στην επίτευξη των στόχων τους(χρησιμοποιώντας κάθε μέσο χωρίς αναστολές) δημιουργώντας πρότυπα για άλλες ασθενέστερες προσωπικότητες λόγω της δυναμικής τους. Τα αντιθετικά αυτά χαρακτηριστικά είναι επόμενο να δημιουργούν τόσο ταυτίσεις μαζί τους, όσο και ισχυρές συγκρούσεις με όσους δεν είναι διατεθειμένοι να ανεχθούν την χωρίς αναστολές συμπεριφορά τους. Σε μια δεύτερη φάση θα προκαλέσουν συχνά και απογοητεύσεις σ’ αυτούς που τους θαυμάζουν, αφού ο τελικός στόχος των ψυχοπαθητικών προσωπικοτήτων είναι η εξυπηρέτηση των δικών τους αναγκών. Έτσι, δε θα διστάσουν να απογοητεύσουν ακόμα και τα «αγαπημένα» τους πρόσωπα ή τους «πιο πιστούς τους υπηρέτες» στην εξυπηρέτηση του στόχου αυτού.

Είναι ιδιαίτερα ελκυστικοί σε μία κατηγορία γυναικών, οι οποίες δένονται ιδιαίτερα μαζί τους σε σχέση αφέντη – δούλης. Διατηρούν την «αγάπη» τους παρά τις όποιες παρατηρήσεις από το περιβάλλον μη αντιδρώντας ακόμα και σε τυχόν περιφρονητική ή απαξιωτική συμπεριφορά του αγαπημένου τους. Πρόκειται κυρίως για υστερικές – οιστριονικές προσωπικότητες που έλκονται από την φαντασιωσική προσδοκία ότι μπορούν να τον αλλάξουν. Έτσι, αρνούνται να δουν την αλήθεια, δείχνουν μια απόλυτη εμπιστοσύνη στον ψυχοπαθή παραγνωρίζοντας την πραγματικότητα.

Αυτό δε σημαίνει ότι αυτοί οι τύποι γυναικών είναι τα μοναδικά θύματα των ψυχοπαθών. Ο ψυχοπαθής μπορεί να παρασύρει τον καθένα. Ακόμα, το να προσπαθήσει κανείς να αναγνωρίσει έναν ψυχοπαθή από την εξωτερική του εμφάνιση ή από τη φαινομενική συμπεριφορά του την πρώτη φορά είναι σχεδόν αδύνατο. Είναι ικανοί να προσαρμόζονται εύκολα στις διάφορες ψυχοδυναμικές αλλαγές των καταστάσεων και αυτό ίσως είναι ένα σημάδι που μπορεί να μας βάλει σε σκέψεις.

Τα περισσότερα θύματα των ψυχοπαθών , βλέπουν στην αρχή, μόνο αυτό που θέλουνε να δούν. Η ανωριμότητα της προσωπικότητας του θύματος είναι βούτυρο στο ψωμί του ψυχοπαθή. Τα θύματά τους προσκολλώνται , συχνά φανατικά σ΄αυτούς και όταν διακρίνουν κάποιες ΄΄ατέλειες΄΄ του χαρακτήρα τους , πιστεύουν ότι αυτές είναι στα πλαίσια του φυσιολογικού,( ποιος είναι τέλειος?) και όχι βασικά χαρακτηριστικά της ψυχοπαθητικής τους προσωπικότητας. Όταν για παράδειγμα συνειδητοποιούν ότι ψεύδονται ασύστολα , το εκλογικεύουν με το ΄΄ έτσι και αλλοιώς όλοι λένε ψέματα΄΄ και τρέφονται με την ελπίδα ότι θα διορθωθούν.

Κάποιοι θεωρούν (π.χ. Cleckley) ακόμα και αυτή τη μορφή της «μη κλινικής» ψυχοπαθητικής συμπεριφοράς, σαν ψυχική ασθένεια, αφού χαρακτηρίζεται από ένα μη θεραπεύσιμο συναισθηματικό κενό. Ακόμα και στις περιπτώσεις που κάτι αισθάνονται, αυτό είναι τελείως επιφανειακό. Τους θεωρούν ικανούς να πράξουν το χειρότερο, με τις όποιες επιπτώσεις για τους άλλους, κάτι που για ένα φυσιολογικό άτομο θα προκαλούσε δυσβάσταχτα συναισθήματα ντροπής και ενοχών, χωρίς να εμφανίζουν ίχνος απ’ όλα αυτά. Ακόμα θεωρούν ότι η ψυχοπάθεια, αυτής της μορφής, είναι ευρύτατα διαδεδομένη στην κοινωνία και στη συμπεριφορά χαρακτηρίζει ακόμα και τελείως «φυσιολογικά» και κοινωνικά αποδεκτά άτομα όπως εμπόρους, διευθυντές, πολιτικούς, γιατρούς, ακόμα και ψυχιάτρους. Θα τους βρούμε συχνά σε υψηλές διευθυντικές ή πολιτικές θέσεις.

Το έλλειμμα «συναισθηματικών αναστολών» επιτρέπει σ΄ αυτούς τους ψυχοπαθείς να λειτουργούν σαν πολύ αποδοτικές μηχανές. Είναι σε θέση να εκτελέσουν εξαιρετικά, διάφορες εργασίες και να μιμηθούν τέλεια συναισθηματικές αντιδράσεις, μόνο που με τον καιρό γίνεται εμφανής η διάσταση μεταξύ λόγων και πράξεων. Είναι τύποι που μπορούν να δώσουν την εντύπωση του συντριπτικά θλιμμένου από κάποιο γεγονός και λίγο αργότερα συμμετέχουν σ’ ένα πάρτυ για να «ξεχάσουν». Το πρόβλημα είναι ότι ξεχνάνε πραγματικά.

Οι ψυχοπαθητικές προσωπικότητες δεν παραποιούν μόνο και υποβαθμίζουν γεγονότα του παρελθόντος αλλά γενικά αποφεύγουν να απαντούν άμεσα και σε ερωτήματα του παρόντος. Όταν τους ρωτάει κανείς, η απάντηση που παίρνει δεν είναι ποτέ αυτή που θα περίμενε κανείς , επί της ουσίας της ερωτήσεως. . Απαντούν με τον δικό τους τρόπο και μεταφέρουν την ουσία της συζήτησης σε θέματα που πιστεύουν ότι τους ευνοούν.

Αυτό συμβαίνει, γιατί μη έχοντας οποιαδήποτε έννοια για τις επιπτώσεις της συμπεριφοράς τους στους άλλους, δεν έχουν ούτε τύψεις ούτε ενοχές. Ακόμα και όταν οι επιπτώσεις αυτές είναι οφθαλμοφανείς, αυτοί δεν έχουν κανένα λόγο να δείξουν ανησυχία. Ούτε πολύ περισσότερο να ζητήσουν συγγνώμη για οτιδήποτε. Εάν κάποια φορά το κάνουν , είναι μόνο για να κερδίσουν χρόνο και ίσως να ξανακάνουν τα ίδια. Αφού η συγγνώμη τους δεν θα έχει καμία συναισθηματική δέσμευση.

Εμφανίζονται να μη θυμούνται τι έχουν πει ή τι έχουν κάνει στο παρελθόν. Οι τυχόν δεσμεύσεις τους , μη έχοντας συναισθηματική δέσμευση , δε τους λένε τίποτα. Αυτό που τους απασχολεί είναι μόνο το παρόν. Γι΄ αυτό και δεν έχουν καμία αναστολή να μη τηρήσουν τις υποσχέσεις τους, τις δεσμεύσεις τους ή τα όποια συμφωνηθέντα.

Στα εμπορικά πλαίσια, οι ψυχοπαθείς λειτουργούν σαν αδίστακτοι πωλητές που όχι μόνο ενδιαφέρονται για την πραγματικότητα των πιθανών επιτυχημένων συμφωνιών αλλά αντλούν και ευχαρίστηση όταν είναι σε θέση να ξεγελάσουν τους πελάτες τους. Δεν έχουν καμία ενοχή και συχνά υπερηφανεύονται για το κατόρθωμά τους, όταν κορόιδεψαν κάποιον και αντί για πέντε του πήραν δέκα. Σε μία κοινωνία που η επιτυχία μετριέται με την ποσότητα των υλικών αγαθών που διαθέτει ο κάθε ένας, κάποιοι από αυτούς τους ψυχοπαθείς θαυμάζονται σαν πρότυπα.( Να υπενθυμίσω ότι στατιστικές δείχνουν ότι το 30% των επεμβάσεων καρδιάς είναι αχρείαστες.)

Ο ψυχοπαθής δεν αναγνωρίζει κανένα πρόβλημα στον ψυχικό του κόσμο και γι’ αυτό δεν αισθάνεται καμία ανάγκη να αλλάξει.

Ένα ακόμα βασικό χαρακτηριστικό αυτών των ψυχοπαθητικών προσωπικοτήτων είναι η ευκολία τους στο ψέμα («ψευδολογία»). Το πρόβλημα είναι ότι οι ίδιοι πιστεύουν τα ψευδή σενάρια που δημιουργούν στην εξυπηρέτηση των σκοπών τους, αφού λείπει ο διορθωτικός μηχανισμός της ντροπής, των τύψεων ή των ενοχών από το ψέμα τους. Έτσι αυτές οι ψυχοπαθητικές προσωπικότητες στην αντιπαράθεση με τους φυσιολογικούς ειλικρινείς είναι πάντα σε πλεονεκτική θέση, γιατί ακόμα και όταν δεν επικυρώνεται το ψέμα τους από τους τρίτους, αυτοί έχουν συνήθως την τάση να κρίνουν την αλήθεια κάπου στη μέση. Έτσι ο ψυχοπαθής κερδίζει τουλάχιστον το 50% του ψέματός του.

Η συνείδηση, με την έννοια της ηθικής συμπεριφοράς εξαρτάται, μεταξύ άλλων από την ικανότητα του ατόμου να αναλογίζεται τις επιπτώσεις της συμπεριφοράς του, όχι μόνο σε σχέση με τον άλλον αλλά και σε σχέση με τον ίδιο του τον εαυτό.

Η αποτυχία, για ένα φυσιολογικό άνθρωπο συνδέεται με αρνητικά συναισθήματα, ενοχές, μία μορφή συναισθηματικού πόνου. Για τους ψυχοπαθείς η αποτυχία δε βιώνεται σε συναισθηματικό επίπεδο, αλλά σα μέρος ενός παιχνιδιού, τι ήθελα να κερδίσω και τι έχασα.

Οι ψυχοπαθείς της καθημερινότητας θεωρούν τον εαυτό τους το κέντρο του κόσμου. Η μοναδική έκφραση του «ξέρεις ποιος είμαι εγώ;» ( με...ρε ή χωρίς) , χαρακτηριστική ψυχοπαθητική έκφραση που σημειολογεί την εικόνα του εαυτού του, που έχει αυτός που το λέει, βρίσκεται συχνά όμως, όχι μόνο στο ψυχισμό των ψυχοπαθητικών ατόμων αλλά και στο συλλογικό ασυνείδητο συντεχνιών και κοινωνικών ομάδων που τοποθετούν τους στόχους και τις ανάγκες της συντεχνίας ή της ομάδας τους υπεράνω όλων των άλλων σε μία μορφή μαζικής ψυχοπαθητικής έκφρασης.

Μία τέτοια προσωπικότητα, που θεωρεί τον εαυτό του υπεράνω όλων των άλλων είναι πρακτικά αδύνατο να την αλλάξεις. Στη πρώτη διαφωνία μαζί τους θα σας απορρίψουν. Ακόμα και αν τους δείξετε στοιχεία και αριθμούς, θα θέσουν σε αμφιβολία, ανερυθρίαστα τις πηγές σας. Ακόμα και σε απόλυτα λογικά επιχειρήματα, θα απαντήσουν με γενικότητες και δικές τους αξίες, ακόμα και αν αυτές δεν έχουν καμία σημασία επί της ουσίας. Το γνωστό ανέκδοτο «και σεις γιατί βασανίζετε τους μαύρους στην Αμερική;»

Ο όρος «αποτυχημένη ψυχοπάθεια», χρησιμοποιείται για τις αντικοινωνικές εγκληματικές ψυχοπαθητικές συμπεριφορές, ενώ για τους κοινωνικά προσαρμοσμένους ψυχοπαθείς θεωρείται (Harrington) ότι πρόκειται για ένα νέο τύπο ανθρώπου που διαμορφώνεται μέσα στις μοντέρνες ψυχοπαθητικές συνθήκες. Άποψη με την οποία διαφωνούν άλλοι συγγραφείς αφού και έτσι να είναι, δεν παύει να πρόκειται για ψυχοπαθητικά άτομα μέσα σε ψυχοπαθητικά κοινωνικά πλαίσια.

Το πρόβλημα είναι φυσικά στον ορισμό της εγκληματικής συμπεριφοράς. Ο όρος αποτυχημένος ψυχοπαθής , με την παλιά έννοια της εγκληματικής συμπεριφοράς αφορούσε όλους αυτούς που δρώντας εμφανώς αντικοινωνικά κατέληγαν στα χέρια του νόμου. Στην σημερινή εποχή όμως υπάρχουν ανάλογες συμπεριφορές που όχι μόνο δεν καταδικάζονται αλλά επικροτούνται κιόλας από την κοινωνία ή από αντίστοιχες κοινωνικές ομάδες. Αυτό φυσικά έχει να κάνει με την κοινωνική ψυχοπάθεια. ( βλέπε γήπεδα).

Σε ατομικό λοιπόν επίπεδο, ο όρος επιτυχημένος ή αποτυχημένος ψυχοπαθής δεν χαρακτηρίζει τον έναν ή τον άλλον σε όλη την διάρκεια της ζωής του..Πολλοί , ιδιαίτερα επιτυχημένοι ψυχοπαθείς , για μεγάλο διάστημα της ζωής τους , κατάληξαν τελικά στην φυλακή, καταστρέφοντας τόσο τον εαυτό τους όσο και το εξαρτώμενο από αυτούς περιβάλλον, αφού οι ΄΄επιτυχημένες ΄΄ μέθοδοί τους άγγιζαν ή άγγιξαν τελικά τον εισαγγελέα.

Με αυτήν την έννοια, αυτό που τελικά θα μετρήσει σαν επιτυχία ή αποτυχία ενός ψυχοπαθή είναι το συνολικό πακέτο της ζωής του.

ΨΥΧΙΑΤΡΙΚΗ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 9

ΨΥΧΟΠΑΘΟΛΟΓΙΑ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

Σύμφωνα με όσα είπαμε μέχρι τώρα, όταν έχουμε να αντιμετωπίσουμε ένα άτομο είτε για να επικοινωνήσουμε, είτε για να διαπραγματευτούμε μαζί του, θα έχουμε να αντιμετωπίσουμε:

α. είτε ένα φυσιολογικό άτομο με κάποια χαρακτηριστικά προσωπικότητας που σε κάποιο ψυχολογικό test θα μας κατέγραφαν τον τύπο προσωπικότητας που ανήκει

β. είτε κάποιο άτομο που εμφανίζει ψυχιατρικά κλινικά χαρακτηριστικά, ψυχωσικά ή νευρωτικά

γ. είτε ένα άτομο με τα όποια αντίστοιχα χαρακτηριστικά προσωπικότητας, τα οποία όμως δεν ελέγχονται από το ελλιπές ΥΠΕΡΕΓΩ (τον εσωτερικό αυτό λογοκριτή) που χαρακτηρίζει τις διαταραχές της προσωπικότητας ή ψυχοπάθειες.

Στην περίπτωση ενός φυσιολογικού ατόμου πιστεύω ότι τόσο η επικοινωνία όσο και η όποια διαπραγμάτευση μαζί του θα έχει αυξημένες πιθανότητες συνεννόησης.

Βέβαια κάθε φυσιολογικό άτομο διαθέτει διαφορετικά στοιχεία προσωπικότητας που το χαρακτηρίζουν και πρέπει να λάβουμε υπ΄όψιν μας σε μια διαπραγμάτευση μαζί του. Με τα χαρακτηριστικά αυτά θα ασχοληθούμε σε επόμενα κεφάλαια.

Στις περιπτώσεις των ψυχικών διαταραχών, ιδιαίτερα στις ψυχώσεις, το άτομο πάσχει το ίδιο και οι διαταραχές στη συμπεριφορά του θα είναι εμφανείς και σε όποιον μη ειδικό.

Στις νευρώσεις το πρόβλημα αφορά πάλι το άτομο, το οποίο πάσχει ατομικά χωρίς να διαταράσσεται η επαφή του με την πραγματικότητα. Στη διαπραγμάτευση θα εμφανίσει τα αντίστοιχα στοιχεία της προσωπικότητάς του.

Το πρόβλημα στην επικοινωνία εμφανίζεται κυρίως με τις διαταραχές της προσωπικότητας οι οποίες, όπως είπαμε, δεν συνιστούν ψυχική διαταραχή αλλά συγκαταλέγονται στο ευρύ φάσμα των «φυσιολογικών». Στις διαταραχές αυτές της προσωπικότητας που ψυχολογικές έρευνες τις ανεβάζουν σε ποσοστά πέρα του 10% του πληθυσμού, θα αναφερθούμε κάπως διεξοδικότερα.

Εδώ θα πρέπει να σημειώσουμε ότι όλοι μας έχουμε ψυχοπαθητικά στοιχεία στην προσωπικότητά μας, τα οποία όμως ελέγχουμε με τον εσωτερικό μας λογοκριτή. Επειδή στο λογοκριτή αυτό, δεν αντιπροσωπεύονται μόνο τα μη και τα όχι της παιδικής ηλικίας, αλλά και οι εκάστοτε κοινωνικοί κανόνες, όσο πιο χαλαρή στην εφαρμογή κανόνων είναι μια κοινωνία, τόσο περισσότερα μέλη της κοινωνίας αυτής θα επιτρέπουν στον εαυτό τους την εκδήλωση των ψυχοπαθητικών τους στοιχείων, πχ. τα ποδοσφαιρικά γήπεδα.

Ακόμα, στον λογοκριτή αυτόν αντιπροσωπεύοντας και οι ιδανικές καταστάσεις που ζήσαμε τόσο στην εμβρυική ζωή όσο και στα πρώτα χρόνια της ζωής μας (πχ. στην αγκαλιά της μητέρας μας) αλλά και η εξιδανίκευση του γονεϊκού προτύπου. Έτσι, το ΥΠΕΡΕΓΩ (ο λογοκριτής) δεν είναι μόνο τιμωρητικός αλλά εμπεριέχει και ένα ιδανικό στοιχείο, η εξυπηρέτηση του οποίου λειτουργεί δημιουργικά, σε φυσιολογικές συνθήκες, για το άτομο.

Όπως ήδη αναφέραμε , το στοιχείο αυτό ( ο λογοκριτής) , σε μερικά άτομα είτε εμφανίζει κενά είτε είναι ελλιπές ή και απουσιάζει σε μεγάλο βαθμό ή και τελείως.

Όπως ήδη αναφέραμε , οι ψυχοπαθητικές προσωπικότητες εμφανίζουν μεγάλη πολυμορφία. Υπάρχει όμως ένα σύνολο χαρακτηριστικών που το βρίσκουμε συχνότερα στη συμπεριφορά του σύγχρονου ψυχοπαθή , πάντα βέβαια σε διαφορετική σύνθεση μεταξύ τους. Τα κυριότερα από αυτά τα χαρακτηριστικά είναι :

(ΤΥΠΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΨΥΧΟΠΑΘΗΤΙΚΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑΣ)

( βλ. διαφ. 19)

1. Επίπεδη και επιπόλαια γοητεία

Έχει την τάση να δείχνει γοητευτικός, πειστικός, απλός στις εκφράσεις του. Η ψυχοπαθητική γοητεία δεν ντρέπεται, δεν έχει συστολές αλλά εμφανίζεται με υπερβολική αυτοπεποίθηση, χωρίς φόβο να πει οτιδήποτε. Φαίνεται απελευθερωμένος από κοινωνικούς καθωσπρεπισμούς και συνθήκες με ιδιαίτερη ικανότητα ξεγλιστράει επιχειρηματολογικά.

2. Υπερτονισμένη αυτοπεποίθηση

Διαθέτει μία εξαιρετικά υπερτονισμένη εικόνα για τις ικανότητές του, εμφανίζεται με ισχυρή αυτοπεποίθηση, ιδιαίτερα ανοιχτός και καυχησιάρης. Είναι αλαζόνας και νομίζει ότι έχει μια ιδιαίτερη αξία.

3. Ανάγκη για διαρκή ερεθίσματα και ροπή για πλήξη χωρίς αυτά

Έχουν μία έντονη ανάγκη για νέα, εντυπωσιακά, και συναισθηματικά έντονα ερεθίσματα. Γαντζώνονται από τις ευκαιρίες και προχωρούν σε ρίσκα. Ταυτόχρονα όμως έχουν μία χαμηλή αίσθηση όσον αφορά τις υποχρεώσεις του. Αυτό, γιατί βαριούνται εύκολα και γι’ αυτό δεν ενοχλούνται να παρατούν τα πράγματα χωρίς να τα ολοκληρώνουν. Γι’ αυτό το λόγο αλλάζουν συχνά θέσεις εργασίας.

4. Είναι παθολογικοί ψεύτες

Εδώ η σήψη μπορεί να είναι μεγάλη. Στην απλή τους μορφή είναι πονηροί, πανούργοι, δόλιοι και επιτηδευμένοι. Στην πιο έντονη μορφή, εμφανίζονται σαν απατεώνες, μπορούν να σε τρελάνουν με τα επιχειρήματά τους, χωρίς ηθικές ή άλλες αναστολές, με στόχο να σε παρασύρουν στα δικά τους επιχειρήματα, έστω και με καταφανή ψέματα.

5. Εξουσιαστικοί και χειριστικοί

Χρησιμοποιούν την εξαπάτηση και το ψέμα με στόχο την επίτευξη των σκοπών του. Η διαφορά με το χαρακτηριστικό τέσσερα είναι μόνο στην έκταση της έλλειψης ενδοιασμών για την καταστροφή του θύματός τους.

6. Έλλειψη συναισθημάτων μετάνοιας και ενοχής

Χαρακτηρίζονται από έλλειψη φροντίδας για τις επιπτώσεις της συμπεριφοράς του στο θύμα. Έχουν την τάση να λειτουργούν χωρίς συναίσθημα, σαν να μη συμμετέχουν στις ίδιες του τις πράξεις. Η τάση αυτή εμφανίζεται συχνά σαν υποτίμηση του θύματος.

7. Επιπόλαιο, χωρίς βάθος συναίσθημα

Χαρακτηρίζεται από συναισθηματική φτώχεια και περιορισμένο συναισθηματικό βάθος. Η διαπροσωπική συναισθηματική επικοινωνία είναι κρύα, παρ’ όλη την επιφανειακή φιλικότητα.

8. Έλλειψη ενσυναίσθησης

Μειωμένες συναισθηματικές επενδύσεις απέναντι στους ανθρώπους γενικά. Ψυχροί, περιφρονητικοί, αδιάφοροι.

9. Παρασιτικός τρόπος ζωής

Εκφράζονται με μία στοχευμένη, χειριστική, εκμεταλλευτική συμπεριφορά με στόχο την οικονομική εκμετάλλευση των άλλων με ταυτόχρονη έλλειψη κινήτρων και ανικανότητας για ανάληψη δικών τους ευθυνών.

10. Κακός έλεγχος της συμπεριφοράς

Αδυναμία ελέγχου του θυμού και της διάθεσης. Εκφράζουν εκνευρισμό, θυμό, ανυπομονησία, απειλές και λεκτική βία. Βιαστικοί στις διαπραγματεύσεις.

11. Άσκοπη σεξουαλική συμπεριφορά

Πολυάριθμες σύντομες και επιπόλαιες σχέσεις και σεξουαλικούς συντρόφους χωρίς ιδιαίτερη επιλογή. Προσπάθεια διατήρησης πολλών σχέσεων ταυτόχρονα – Αρέσκονται να αναφέρονται στις προσπάθειές τους να παρασύρουν και άλλους σε σεξουαλικές δραστηριότητες ή εμφανίζονται υπερήφανοι όταν διηγείται τις πρώην κατακτήσεις του.

12. Εμφάνιση διαταραχών συμπεριφοράς σε νεαρή ηλικία

Συχνά αναφέρονται ένα πλήθος διαταραχές της συμπεριφοράς ήδη από την ηλικία των 13-14 ετών όπως, ψευδολογία, κλεψιές, μικροαπάτες, καταστροφές, ξυλοδαρμοί, σεξουαλική δραστηριότητα χωρίς όρια, εμπρησμοί, κατάχρηση ουσιών, αλκοόλ και φυγές από το σπίτι.

13. Αδυναμία διατήρησης μακροχρόνιων ρεαλιστικών στόχων

Αφορά ιδιαίτερα τους «αποτυχημένους ψυχοπαθείς» οι οποίοι χαρακτηρίζονται από επαναλαμβανόμενες αποτυχίες στους στόχους του και καταλήγουν σε μια ζωή χωρίς προοπτική.

14. Παρορμητικότητα

Παρορμητική συμπεριφορά χωρίς να λαμβάνει υπ’ όψιν τις επιπτώσεις, χωρίς κάποιο σχέδιο. Αδυναμία αντίστασης σε απογοητεύσεις και πιέσεις. Ριψοκίνδυνος, απερίσκεπτος, απρόβλεπτος, με συχνή αλλαγή στόχων.

15. Αναξιοπιστία

Επαναλαμβανόμενη αποτυχία να τηρήσουν υποχρεώσεις και συμφωνίες, να ανταποκριθούν σε δανειακές υποχρεώσεις, λουφαδόροι στη δουλειά, είτε με αποφυγή συμμετοχής, με μόνιμη αργοπορία, είτε ασχολούμενοι με τα δικά τους, φορτώνοντας τους άλλους.

16. Δεν αναλαμβάνουν τις ευθύνες τους

Παραίτηση από τις ευθύνες τους, χαμηλή συνειδητοποίηση και απουσία αναγνώρισής των ευθυνών τους, ανταγωνιστικοί και χειριστικοί προς του άλλους και μία προσπάθεια μέσα από τη χειριστικότητα των άλλων να τους φορτώσουν τα δικά τους.

17. Επαναλαμβανόμενοι γάμοι με μικρή διάρκεια

Αδυναμία διατήρησης των υποχρεώσεων για μία πιο μακροχρόνια σχέση, η οποία λόγω της ασυνέπειας στις υποχρεώσεις του στη ζωή, περιλαμβάνει και τους γάμους τους.

18. Εφηβική εγκληματικότητα

Συμπεριφορά με αντικοινωνικά – εγκληματικά στοιχεία σε ηλικίες 13-18 ετών, επιθετικότητα, ανταγωνισμούς, εκμετάλλευση, χειριστικότητα χωρίς ενδοιασμούς.

19. Αφαίρεση αδειών σε περίπτωση φυλάκισηςτους λόγω επαναλαμβανόμενης μη τήρησης των κανόνων.

20. Πολύπλευρη εγκληματικότητα

Ο «πετυχημένος» ψυχοπαθής είναι σε πρώτη ματιά ιδιαίτερα ευχάριστος και δείχνει μία καλή εικόνα με την συμπεριφορά του. Δείχνει ενδιαφέρον, είναι φιλικός, ανοίγεται εύκολα σε συζητήσεις. Στην πρώτη εικόνα δε βρίσκει κανείς μελανά σημεία. Ακόμα, μέσα από την άνεση της συμπεριφοράς του, δε φαίνεται σαν κάποιους που θέλει να «πουλήσει» κάτι.

Σε αντίθεση με το «επαγγελματικό» χτύπημα στον ώμο, ο ψυχοπαθής φαίνεται πολύ αληθινός. Συχνά αναφέρεται στις διαισθητικές του ικανότητας ή στις έξυπνες ιδέες του, κάνοντας έτσι την εντύπωση ενός ιδιαίτερα ικανού ατόμου. Ταυτόχρονα, δεν εμφανίζει τυχόν συναισθηματικές εκδηλώσεις που καμία φορά έχουν άλλα φυσιολογικά άτομα όπως αναφορές σε μικροπροβλήματα, αδυναμίες τικ κα. Που είναι τόσο συχνά σε πετυχημένους ανθρώπους.

Αργότερα ίσως παρατηρήσουμε ότι ο ψυχοπαθής δεν είναι σε θέση να «θυμηθεί» αυτά που υποσχέθηκε ή έκανε όταν δεν τον εξυπηρετούν. Φαίνεται σαν να ζει μόνο στο παρόν. Αυτός είναι και ο λόγος που δε διστάζει να δώσει τεράστιες υποσχέσεις τις οποίες βέβαια δεν πρόκειται να κρατήσει, αφού το κάνει μόνο για να εξυπηρετήσει την εδώ και τώρα κατάσταση. Δε δεσμεύεται και ας ορκίζεται σ’ αυτό.

Όταν η κατάσταση στραφεί εναντίον του, τότε θα υιοθετήσει το ρόλο του θύματος και θα ενοχοποιήσει πάντα κάποιον άλλο για την αποτυχία του. Δε θα διστάσει να χρησιμοποιήσει ακόμα και τα «δύσκολα παιδικά του χρόνια».

ΨΥΧΟΠΑΘΗΤΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ

(ΛΙΣΤΑ CLECKLEY)

1. Υπερβολική γοητεία

2. Απουσία ψυχωτικών ιδεών μεγαλείου ή άλλων στοιχείων παραληρηματικής σκέψης

3. Απουσία άγχους ή άλλων νευρωτικών συμπτωμάτων. Αυτοπεποίθηση, ηρεμία και λεκτική ικανότητα

4. Αναξιοπιστία, αδιαφορία για τις υποχρεώσεις του

5. Αναληθής, ψεύτης

6. Αντικοινωνική συμπεριφορά

7. Αδυναμία να διορθωθεί από τις αποτυχίες της ζωής του

8. Παθολογικά εγωκεντρικός. Αδυναμία για σχέσεις αγάπης και πραγματικής φροντίδας.

9. Γενικά φτωχός συναισθηματικά, ιδίως για βαθύτερα συναισθήματα

10. Απουσία καθρεπτίσματος του εαυτού του. Αδυναμία να δει τον εαυτό του όπως τον βλέπουν οι άλλοι.

11. Αχαριστία απέναντι στη φιλικότητα και την εμπιστοσύνη

12. Αισχρή συμπεριφορά υπό την επήρεια αλκοόλ ή και χωρίς αυτή

13. Απουσία αληθινής απόπειρας αυτοκτονίας στο παρελθόν

14. Απρόσωπη τετριμμένη και όχι ακέραιη σεξουαλική συμπεριφορά

15. Ζωή χωρίς σχέδιο, ότι εξυπηρετεί περιστασιακά τον ίδιο.

ΨΥΧΙΑΤΡΙΚΗ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 10

ΨΥΧΟΔΥΝΑΜΙΚΗ ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΤΩΝ ΤΥΠΩΝ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑΣ (FRITZ RIEMANN)

( βλ. διαφ. 20 , 20α)

Από την εποχή του Ιπποκράτη, που κατέτασσε τις προσωπικότητες των ανθρώπων σε τέσσερεις τύπους ανάλογα με τους «χυμούς» αναφέρονται ένα πλήθος κατατάξεων ανάλογα με ποια κριτήρια χρησιμοποιεί κάθε ερευνητής.

Μία ενδιαφέρουσα και χρηστική κατάταξη είναι αυτή των Riemann-Thomann που κατατάσσει τις προσωπικότητες σε τέσσερεις τύπους ανάλογα με τις τάσεις που εμφανίζει η συμπεριφορά των ανθρώπων. Ο Riehmann περιέγραψε τους τέσσερεις τύπους προσωπικότητας στο βιβλίο του ΄΄ βασικές μορφές του άγχους ΄΄ (Grund formen der Angst ). Τους τύπους αυτούς εξέλιξε στη συνέχεια ο ελβετός Christoph Thomann, αρχικά στη θεραπεία ζεύγους και αργότερα στην επικοινωνία μεταξύ των ανθρώπων

Αντικατέστησε τους όρους σχιζοϊδικός , καταθλιπτικός, ψυχαναγκαστικός και υστερικός , του Riemann, με αντίστοιχες κυρίαρχες τάσεις κάθε προσωπικότητας , όπως ανάγκη για αποστάσεις, για πλησίασμα, για διάρκεια και για εναλλαγή. Τάσεις που χαρακτηρίζουν τις αντίστοιχες προσωπικότητες.

Παρ΄ όλο που οι δύο ερευνητές δεν συναντήθηκαν ποτέ , το μοντέλο που αναπτύχθηκε από τις θεωρίες τους έχει κυριαρχήσει ως πιο χρηστικό για την περιγραφή της προσωπικότητας των ανθρώπων και την επιρροή κάθε προσωπικότητας στην επικοινωνία με τους άλλους , όπως συμβαίνει και στη περίπτωση των διαπραγματεύσεων.

Πιο συγκεκριμένα , το μοντέλο αυτό στις τέσσερεις παραλλαγές περιλαμβάνει τις θεμελιώδεις ψυχολογικές δυνάμεις, οι οποίες εκφράζονται στη συμπεριφορά κάθε μίας, τόσο στην ιδιωτική , όσο και στην επαγγελματική τους ζωή. Τα διαφορετικά χαρακτηριστικά κάθε προσωπικότητας εκφράζουν τις διαφορετικές στρατηγικές διαχείρισης των αγχωτικών καταστάσεων. Ετσι καταλήγει στην διαπίστωση ότι η συμπεριφορά των ανθρώπων βασίζεται σε τέσσερεις κυρίαρχες τάσεις ( δυνάμεις)

– τάση πλησιάσματος του άλλου

– τάση τήρησης απόστασης

– σταθερή και τέλος

- εναλλασσόμενη συμπεριφορά.

Οι τέσσερεις αυτές, ανά δύο αντιθετικές τάσεις σχηματίζουν έναν σταυρό, τα άκρα του οποίου ορίζονται από τις ανά δύο αντίθετες τάσεις. Πχ. Πλησίασμα -> απόσταση, σταθερότητα -> εναλλαγή. Σύμφωνα με το μοντέλο αυτό, κάθε άνθρωπος έχει ένα τεταρτημόριο μέσα στο οποίο αισθάνεται περισσότερο άνετα.

Η πρώτη τάση ( δύναμη), συνίσταται στην επιθυμία να είναι κανείς μια ξεχωριστή, ιδιαίτερη προσωπικότητα. Το ασυνείδητο άγχος που συνδέεται με την τάση αυτή είναι το άγχος της μοναχικότητας , της απομόνωσης.

Η δεύτερη τάση ( δύναμη ) περιγράφει την επιθυμία να εμπιστεύεται κάποιος ανοιχτά τους συναθρώπους του και να νοιώθει ότι μπορεί να αφεθεί σ΄αυτούς. Αυτό του είδους η υποταγή στη ζωή συνδέεται ασυνείδητα με το άγχος να χάσει κανείς τα όριά του και να παραδοθεί στους άλλους ή στο περιβάλλον.

Η τρίτη τάση ( δύναμη) περιγράφει την ανάγκη για διαρκές και σταθερό συναίσθημα αρμονικής αποδοχής από το περιβάλλον , δυνατότητα σχεδιασμού του μέλλοντος , διατήρησης στόχων, ως να ήταν ο κόσμος πάντα σταθερός και η ζωή χωρίς όρια.( μια ιδανική επιθυμία). Το ασυνείδητο άγχος που συνδέεται με μια τέτοια ανάγκη είναι αυτό της προσωρινότητας, της εξάρτησης και της μη δυνατότητας υπολογισμού των πάντων , σε σχέση με την πραγματικότητα της ύπαρξης.

Η τέταρτη τάση ( δύναμη) περιγράφει την ανάγκη για διαρκείς αλλαγές και ανάπτυξη. Μια τέτοια ανάγκη συνδέεται με την διαρκή παραίτηση από δεδομένες ικανότητες , οικείες γνώσεις , συνήθειες και έθιμα προς αναζήτηση νέων. Αυτή η αναμέτρηση , να ζει κανείς την ζωή στη στιγμή, να προχωράει διαρκώς , να ριψοκινδυνεύει με το άγνωστο και να μη το συλλαμβάνει ποτέ, συνδέεται ασυνείδητα με το άγχος καταπίεσης από τον περιορισμό που του ασκούν οι κανόνες , η τάξη και οι νόμοι.

Οι τάσεις που εμφανίζει κάθε προσωπικότητα στη φαινομενική συμπεριφορά αποτελεί στην ουσία αντιρρόπηση ασυνείδητων αγχωτικών καταστάσεων

Οι τέσσερις αυτές δυνάμεις καθορίζουν και τους τέσσερεις τύπους προσωπικότητας,

1. Η σχιζοειδής προσωπικότητα , με κυριαρχικές αυτόνομες τάσεις και προσανατολισμούς

2. Η καταθλιπτική προσωπικότητα , με προσανατολισμό μια ιδανικά αρμονική σχέση

3. Η ψυχαναγκαστική προσωπικότητα , με τάση και προσανατολισμό τον λεπτομερή έλεγχο

4. Η υστερική προσωπικότητα με δίψα για νέες εμπειρίες και βιώματα

Ετσι ανάλογα με το τεταρτημόριο που ανήκει ο κάθε ένας διακρίνουμε αντίστοιχα τον κυριαρχικό- πολυπράγμονα τύπο, τον καταθλιπτικό τύπο, τον αναλυτικό τύπο και τον τύπο που έχει τάσεις για αλλαγές.

Τα κυρίαρχα χαρακτηριστικά στις τέσσερεις αυτές τάσεις ή δομές προσωπικότητας είναι:

1. Σχιζοειδική προσωπικότητα ( κυρίαρχος – πολυπράγμων τύπος )

( τάση για απόσταση )

Έχει άγχος προσφοράς, επιθυμία για αξιολόγηση του εαυτού του και οριοθέτηση στις σχέσεις του με το περιβάλλον. Δεν θέλει να έχει υποχρεώσεις απέναντι σε οποιονδήποτε , γι΄αυτό και οριοθετείται αυστηρά σε σχέση με τους άλλους.

Εάν κάποιος τον πλησιάσει περισσότερο απ΄ότι θα ήθελε , ξεπέρναγε δηλαδή τα όριά του, αυτό θα το βίωνε σαν απειλή κατάργησης της ανάγκης του για ανεξαρτησία.. Οι στενές ανθρώπινες σχέσεις τον αγχώνουν , γι΄αυτό και τις αποφεύγει. Παραμένει καλύτερα ανώνυμος..

Όσον αφορά το πώς επιδρά στους άλλους , αυτοί συνήθως τον βιώνουν σαν αποστασιοποιημένο, κυριαρχικό, απόμακρο και δύσκολα πλησιάσιμο.

Είναι καχύποπτοι και η καχυποψία τους αντιμετωπίζεται περισσότερο με επίκληση της λογικής παρά του συναισθήματος. Στρέφονται καλύτερα προς την ακριβή επιστημονικότητα παρά στο συναίσθημα.

Τον οποιονδήποτε δεσμό τον βιώνουν σαν ψυχαναγκασμό , σαν να πρέπει να προσφέρουν κάτι από τον εαυτό τους , γι ΄αυτό και αποφεύγουν τις δεσμεύσεις.

Λόγω της σχετικής αδυναμίας αρμονικής ένταξης στο περιβάλλον και της σχέσης με τους άλλους, που συνδέεται με αντίστοιχο άγχος, εάν νοιώσουν ότι κάποιος τους πλησιάσει περισσότερο , αντιδρούν συχνά με υπερβολική επιθετικότητα που δεν είναι εύκολα κατανοητή.

Για τις σχιζοειδείς προσωπικότητες είναι πιο εύκολο να εμφανίζονται επιθετικοί παρά να προσπαθήσουν να συννενοηθούν με τους άλλους με κατανόηση και συναίσθημα.

Αυτές οι προσωπικότητες πετυχαίνουν συχνά τους όποιους στόχους τους μια και είναι προσανατολισμένοι στον στόχο, χωρίς συναισθηματικές αναστολές.

Άτομα με αυτά τα χαρακτηριστικά αυτονομίας και ανεξαρτησίας , ψάχνουν την αναγνώριση και την μοναδικότητα , μεταδίδουν στους άλλους ένα ισχυρό αίσθημα αυτοπεποίθησης, μονώνουν τα συναισθήματα και μπορούν να αναλαμβάνουν προβληματικές καταστάσεις χωρίς ψυχολογική επιβάρυνση.

Έτσι είναι σε θέση να παίρνουν ευκολότερα δυσάρεστες για τους συναδέλφους τους αποφάσεις σε σχέση με άλλες προσωπικότητες που είναι προσανατολισμένες σε μια αρμονική σχέση με αυτούς

2. Καταθλιπτική προσωπικότητα - τάση για πλησίασμα

Στις προσωπικότητες αυτές το ασυνείδητο άγχος είναι να μεταβληθούν σε ένα αυτοδύναμο ( αυθύπαρκτο ) ΕΓΩ. Αυτό βιώνεται σαν χάσιμο των ορίων λόγω της ανάγκης για συναισθηματική φροντίδα.

Οι προσωπικότητες αυτές επιθυμούν μία στενή και αρμονική σχέση .Θέλουν να αγαπήσουν και να αγαπηθούν. Με αυτή την έννοια είναι το ακριβώς αντίθετο από αυτούς που αναζητούν την αυτονομία. Θέλουν να ευχαριστούν τους άλλους , να μαντεύουν τις επιθυμίες τους , έτσι ώστε να πετυχαίνουν μια ευχάριστη σχέση ανταλλαγής μεταξύ του δίνω και παίρνω.

Γενικά χαρακτηρίζονται σαν άτομα με ΄΄ψυχολογική ανάγκη αρμονικών σχέσεων.΄΄

Αυτό το συναίσθημα ανάγκης συμβιωτικής σχέσης το βρίσκουμε φυσιολογικά στη σχέση μητέρας παιδιού ( κυρίως κατά το οριακό στάδιο ). Έτσι ο χαρακτήρας αυτός αναζητά την επαναβίωση αυτού του συμβιωτικού συναισθήματος της παιδικής ηλικίας.

Μέσα από την φροντίδα και αποδοχή των άλλων αποκτά την απαραίτητη αυτοπεποίθεση για τον εαυτό του, πράγμα που εμπεριέχει τον κίνδυνο της εξάρτησης από τους άλλους.

Η προσωπικότητα αυτή αναζητά την συγχώνευση με τον άλλον , χωρίς να έχει πλήρη εμπειρία του άλλου και τι είδους προσωπικότητα είναι. Το άγχος ΄΄απώλειας ΄΄ σε ότι έχει επενδύσει συναισθηματικά είναι ιδιαίτερα υψηλό μια και το ΄΄υπαρξιακό ΕΓΩ του΄΄ εξαρτάται από τους άλλους.

Συγκριτικά με την αυτόνομη προσωπικότητα , έχει ιδιαίτερες δυσκολίες στη έκφραση ( αλλά και στο βίωμα ) επιθετικών συναισθημάτων.

Όταν υπάρχει άγχος ΄΄απώλειας΄΄ , το άτομο δεν μπορεί να λειτουργήσει είτε επιθετικά είτε όχι φιλικά και οριοθετημένα σε σχέση με τους άλλους. Θα προσπαθεί πάντα να διατηρήσει τις αρμονικές σχέσεις έτσι ώστε να μη χάσει την συμπάθεια και την σύνδεση με τους άλλους. Αντί να οριοθετηθεί και να προσπαθήσει να καλύψει τις δικές του επιθυμίες και ανάγκες τις υποβιβάζει και προσπαθεί να εξυπηρετήσει την διατήρηση της σχέσης.

Ένας λανθάνων θυμός μπορεί να εμφανίζεται καλυμένος με την επίδειξη μιας κάποιας ηθικής ανωτερότητας σε σχέση με τους άλλους.

Σε εξαιρετικές περιπτώσεις η συμπεριφορά μπορεί να φθάσει σε ρόλο μάρτυρα ή και σε μαζοχισμό.

Συμπερασματικά , ο καταθλιπτικός τύπος , ο προσανατολισμένος στην αρμονική σχέση με τους άλλους , προτάσσει την ανάγκη πραγματοποίησης μιας αξιόλογης για τους άλλους σχέση , ενώ η απόσταση και η συναισθηματική αποστασιοποίηση τον κάνει να υποφέρει.

3. Η ψυχαναγκαστική προσωπικότητα – τάση για σταθερότητα

Ενώ στις δύο προηγούμενες προσωπικότητες το πρόβλημα συνίστατο στη μορφή των διαπροσωπικών σχέσεων , εδώ πρόκειται για την διαχείριση των αλλαγών και των σταθεροτήτων σε ένα διαρκώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον.

Η ψυχαναγκαστική προσωπικότητα αναζητά την διάρκεια, την σταθερότητα και την εμπιστοσύνη στον κόσμο. Γι΄αυτό και προσπαθεί πάντα να στηρίζεται στα ήδη γνωστά και δεν έχει την διάθεση να αλλάξει ούτε η ίδια , ούτε τα πράγματα γενικότερα.

Επειδή όμως η ζωή προχωράει με ταχείς ρυθμούς , έχει δυσκολίες να κρατηθεί στα ήδη γνωστά.

Η ψυχαναγκαστική προσωπικότητα έχει μια μεγάλη ανάγκη για ασφάλεια και έλεγχο . Ότι αλλάζει ,θέτει σε κίνδυνο αυτή την ανάγκη. Αναζητά μέσα από τον έλεγχο να διατηρήσει μία ισορροπία στη ζωή της και έτσι να αποτρέψει , κατά το δυνατόν, τα πάνω και τα κάτω της ζωής.

Όσον αφορά τις διαπροσωπικές σχέσεις , όταν αυτές γίνουν πολύ στενές, λειτουργούν και εδώ ανησυχητικά για το άτομο λόγω μιας ανάγκης αυτονομίας.

Αυτό που λειτουργεί αγχωτικά στις διαπροσωπικές σχέσεις είναι η εναλλαγή των συναισθημάτων του άλλου. Θέλει να τα ΄΄έχει όλα στο χέρι ΄΄ και να ελέγχει τα πάντα, ακόμα και τα δικά του συναισθήματα. Παραμένουν έτσι σε μία σχέση , όχι λόγω ρομαντικών συναισθημάτων ή συναισθηματικής επικοινωνίας , αλλά κυρίως λόγω οικονομικών παραμέτρων και άγχους για μια νέα σχέση..

Οι ψυχαναγκαστικές προσωπικότητες έχουν πρόβλημα και στην έκφραση επιθετικών συναισθημάτων. Δεν έχουν άγχος απώλειας , όπως ο καταθλιπτικός τύπος, γιατί όσον αφορά την οριοθέτηση του ΕΓΩ τους είναι πιο προχωρημένοι. Είναι από την φύση τους πολύ προσεκτικοί και δεν αντέχουν συναισθηματικά ξεσπάσματα και εάν κάποια φορά ξεσπάσουν οι ίδιοι, θα ζητήσουν μετά συγγνώμη. Επειδή όμως η επιθετικότητα υπάρχει σαν συναίσθημα ,την εκφράζουν συνήθως με αυστηρή κριτική ενάντια σε αυτούς που παραβλέπουν τους κανόνες. Με αυτόν τον τρόπο εξασφαλίζουν για τον εαυτό τους μια καλή συνείδηση Έτσι. οι άλλοι τους βλέπουν σαν κάποιους που τα ξέρουν όλα και ψάχνουν τα λάθη των άλλων για να τους κριτικάρουν.

Αναζητούν τάξη και ασφάλεια. Εκπληρώνουν τις υποχρεώσεις τους με λεπτομέρεια και τελειότητα, λίγο αργά αλλά με ασφάλεια στο αποτέλεσμα. Δεν παίρνουν ρίσκα και στηρίζονται κυρίως σε παγιωμένες συνήθειες και συμπεριφορές. Είναι έμπιστοι και συνειδητοί στις υποχρεώσεις τους. Εάν κατέχουν θέση εξουσίας γίνονται ευχαρίστως ελεγκτές των άλλων και μάλιστα με μεγάλη συνέπεια.

4. Η υστερική προσωπικότητα – τάση για εναλλαγή

Σε αντίθεση με την διάρκεια και σταθερότητα , η προσωπικότητα αυτή επιθυμεί την μαγεία του νέου, την διέγερση του άγνωστου και την περιπέτεια στη ζωή.. Αναζητά ερεθίσματα και νέα βιώματα και εμπειρίες , ενώ αγχώνεται στα επαναλαμβανόμενα και τα τετελεσμένα. Δεν αντέχει τον περιορισμό της ελευθερίας του , την στασιμότητα και τον εγκλωβισμό σε καταστάσεις της ζωής.

Οι προσανατολισμένες στην αλλαγή αυτές προσωπικότητες χρησιμοποιούν κάθε ευκαιρία για να δοκιμάσουν κάτι καινούργιο. Δεν ενδιαφέρονται για το παρελθόν αλλά για το παρόν και κυρίως για το μέλλον.

Είναι ανυπόμονοι και θέλουν να πραγματοποιήσουν κάθε νέα ιδέα το συντομότερο δυνατόν. Αυτό τους κάνει γρήγορους και πλούσιους σε ιδέες , συχνά όμως χαοτικούς και ασυλλόγιστους.

Στις σχέσεις τους αρέσκονται να αισθάνονται το συναίσθημα ότι οι άλλοι τους θαυμάζουν και ότι είναι αγαπητοί. Πρόκειται , δηλαδή , περισσότερο για καλλιέργεια του δικού τους συναισθήματος αυτοπεποίθησης μέσω του συντρόφου παρά για την φροντίδα αυτού. Σ΄αυτό μοιάζουν με τις ναρκισσιστικές προσωπικότητες.

Είναι απαιτητικοί , επίμονοι, παθιασμένοι αλλά όχι απαραίτητα πιστοί.

Εκφράζουν την επιθετικότητά τους αυθόρμητα , ανέμελα , συχνά πολύ έντονα , χωρίς όμως να την διατηρούν για πολύ. Αγαπούν την προσοχή των άλλων και συχνά μπορεί να χρησιμοποιήσουν και την επιθετικότητά τους γι΄αυτό.

Τείνουν περισσότερο να υπερβάλλουν στη συμπεριφορά τους , σε όλα τα επίπεδα. Η τάση αυτή είναι τόσο μεγαλύτερη όσο πιο μεγάλη είναι η διαφορά ανάμεσα στο φαίνομαι και στο τι πραγματικά είμαι.

Στις διάφορες καταστάσεις εμφανίζουν ευελιξία και αυθορμητισμό. Αφήνουν το παρελθόν πίσω τους για να δοκιμάσουν το νέο, ρισκάρουν , είναι περίεργοι και γεμάτοι φαντασία. Διακόπτουν εύκολα τις σχέσεις τους για να δοκιμάσουν νέες.

Συνοπτικά τα κυρίαρχα χαρακτηριστικά για κάθε τύπο προσωπικότητας είναι:

Τάση για πλησίασμα – ( καταθλιπτική δομή)

- Επιθυμία για ανθρώπινη επικοινωνία, αισθάνεται άνετα σε ομάδες

- Αποφεύγει αντιπαραθέσεις, ανάγκη για αρμονικές σχέσεις

- Άγχος μοναξιάς

- Πρόθυμος, βοηθητικός, αλτρουιστής, με αυξημένη ικανότητα ενσυναίσθησης

- Υποχωρητικός, παίρνει το ρόλο του θύματος

- Αίσθημα αυτοπεποίθησης μέσα από την επικοινωνία και συναισθηματική ανταπόκριση των άλλων

Τάση για απόσταση – ( σχιζοειδική δομή )

- Επιθυμία για ανεξαρτησία και ανάπτυξη του δυναμικού τους, ανάγκη για ατομικές λύσεις

- Αποφεύγει συναισθήματα και μεσανθρώπινες σχέσεις, δυσκολεύονται και αποφεύγουν τις ομαδοποιήσεις

- Άγχος για συλλογικότητα

- Ισχυρή θέληση, βέβαιος για τους στόχους του, ικανός στις αντιπαραθέσεις

- Επιθετικός ή κυνικός

- Αίσθημα αυτοπεποίθησης μέσα από την απόδοσή του και την ικανότητά του να επιβάλλεται

Τάση για σταθερότητα – ( ψυχαναγκαστική δομή )

- Επιθυμία για ασφάλεια και τάξη

- Αποφεύγει καταστάσεις χωρίς δομημένα πλαίσια

- Άγχος στις χαοτικές καταστάσεις

- Έμπιστος, σωστός, τακτικός, εργατικός

- Λεπτολόγος (λεπτομερειακός)

- Αίσθημα αυτοπεποίθησης μέσα από συνειδητή υπευθυνότητα

- Αποφεύγει τα ρίσκα

Τάση για εναλλαγή- ( υστερική δομή )

- Επιθυμία για παρορμητικότητα και αλλαγές, προσαρμόζονται εύκολα

- Αποφεύγει δεσμεύσεις

- Άγχος σε μη προβλέψιμες καταστάσεις

- Ζωντανός, παρορμητικός, γοητευτικός

- Επιπόλαιος, ασυνεπής, ανακόλουθος, δυσφορικός σε καθυστέρηση πληρωμής

- Αίσθημα αυτοπεποίθησης μέσα από τη διασκέδαση

ΨΥΧΙΑΤΡΙΚΗ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 11

ΤΥΠΟΙ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑΣ ΚΑΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

Σύμφωνα με αυτό το μοντέλο, σε μία διαπραγμάτευση θα πρέπει να αναρωτηθούμε για τα συναισθήματα που μας μεταδίδει ο άλλος και σύμφωνα με αυτά να αναπτύξουμε τη στρατηγική μας.

Ο αναλυτικός τύπος μιλάει συνήθως μονότονα , με συγκεκριμένα επιχειρήματα , περιμένοντας υπομονετικά να τελειώσει ο άλλος την επιχειρηματολογία του , πριν πάρει τον λόγο ο ίδιος. Είναι προσανατολισμένος στην πρακτική – ουσιαστική πλευρά του θέματος και στηρίζεται στα πραγματικά δεδομένα. Η επικοινωνία του χαρακτηρίζεται από στενά συνδεδεμένες συνειρμικές έννοιες , χωρίς αποκλίσεις από το θέμα. Επιχειρηματολογεί με σύντομες στοχευμένες προτάσεις χωρίς συναισθηματική επένδυση. Δεν διακρίνεται για το χιούμορ του. Παραμένει μόνιμα και αταλάντευτα στην ουσία της διαπραγμάτευσης.

Δίνει ιδιαίτερη αξία στην αξιοπιστία, την ακρίβεια, την υπευθυνότητα , την προσοχή, τον έλεγχο, τους στόχους , την διάρκεια , την αναγκαιότητα , την ειλικρίνεια , τους κανόνες , την ισορροπία και την υποχρέωση .

Κυρίαρχη σκέψη: Σκέψου πρώτα το καθήκον και την αναγκαιότητα και μετά το χαλάρωμα , η διασκέδαση και η χαρά.

Εάν έχουμε να κάνουμε, λοιπόν, με έναν αναλυτικό τύπο θα πρέπει να του προσφέρουμε συγκεκριμένα στοιχεία, αριθμούς, ημερομηνίες, γεγονότα, κτλ. έτσι ώστε να του δίνουμε την εικόνα τόσο, του απόλυτα ειδικού όσο και για να διευκολύνουμε την επικοινωνία και την κατανόηση των θέσεών μας μαζί του.

Ο κυρίαρχος- πολυπράγμων τύπος ,είναι δυναμικός, απαιτητικός από τον συνομιλητή του. Εγωκεντρικός στις απόψεις του, προσπαθεί να κυριαρχήσει στην επικοινωνία και να φέρει τον συνομιλητή στα νερά του. ΄΄ Με πιάνεις ? ΄΄ είναι ένα σύνηθες ερώτημα. Εάν ναι τότε αυτός θα συνεχίσει την επιχειρηματολογία του χωρίς να δίνει και πολύ σημασία στους άλλους.

Δίνει ιδιαίτερη αξία στην οριοθέτηση, την ελευθερία , την υποκειμενικότητα, την ατομικότητα ,τις λογικές – χωρίς συναίσθημα- συγκεκριμένες σκέψεις και πράξεις . Δεν ανέχονται προσπάθειες επηρεασμού τους. Φαινομενικά δείχνουν να μην έχουν την ανάγκη κανενός. Η συμπεριφορά τους βιώνεται από τους άλλους σαν ΄΄παγωμένη΄΄ , χωρίς συναισθήματα, δύσκολοι να τους πλησιάσεις Η σύνεση και η λογική στα επιχειρήματα τους είναι απαραίτητη.

Μόνο , αφού πρώτα έχει επιτύχει κανείς μια καλή σχέση μαζί τους , επιτρέπουν κάποιο συναισθηματικό πλησίασμα όπως και πιθανές υποχωρήσεις εκ μέρους τους. Δεν θέλουν να στηρίζονται στη βοήθεια άλλων και αγχώνονται στις πιο στενές συναισθηματικές σχέσεις

Κυρίαρχη σκέψη : Σκέψου πρώτα τον εαυτό σου και μετά τους άλλους

Εάν έχουμε να κάνουμε με μια τέτοια κυρίαρχη, πολυπράγμων προσωπικότητα, θα πρέπει να μη τον αφήνουμε να μας προβοκάρει, τα επιχειρήματά μας θα πρέπει να είναι σύντομα και ξεκάθαρα ενώ καλό είναι να τον αφήνουμε να νοιώθει ότι κάνει μικρές νίκες, που δε θα αλλοιώνουν φυσικά το στόχο μας. Επίκληση σε συναισθηματικού τύπου επιχειρήματα δεν θα είχαν επιτυχία

Προσωπικότητες που χαρακτηρίζονται από τάσεις για εναλλαγή αντιδρούν συνήθως παρορμητικά και συναισθηματικά έντονα. Αναζητούν ολοκληρωμένες λύσεις που έχουν ενσωματώσει κατά το δυνατόν όλες της προς συζήτηση παραμέτρους, μιας ΄΄στρογγυλοποιημένης΄΄ λύσης χωρίς κενά. Είναι δημιουργικοί, εξωστρεφείς τύποι και χρειάζονται χώρο για επίδειξη. Επειδή βλέπουν τα πράγματα μέσα από τα δικά τους συναισθηματικά φίλτρα, συχνά φέρνουν ιδέες που οι άλλοι είναι δύσκολο να τις καταλάβουν. Διαθέτουν το χάρισμα της επικοινωνιακής γοητείας γι΄αυτό και είναι σε θέση να παρασύρουν τον συνομιλητή τους .

Εχουν την ανάγκη για κάτι νέο και συνεχείς εναλλαγές στους στόχους τους. Είναι το αντίθετο του ψυχαναγκαστικού τύπου. Γι ΄αυτούς ιδιαίτερη αξία έχουν η φαντασία , τα νέα ερεθίσματα το πάθος για νέες αναζητήσεις και στόχους.

Αναζητούν την ικανοποίηση , την γοητεία, την δημιουργικότητα , τον αυθορμητισμό , τα ρίσκα και έχουν την τάση για δραματικοποίηση των καταστάσεων. Είναι περίεργοι , έχουν επιθυμίες , ψάχνονται και αγαπούν να μαθαίνουν. Είναι δημιουργικοί , με ιδέες , αυθόρμητοι και διασκεδαστικοί στην επικοινωνία τους. Στην αρνητική τους πλευρά μπορεί να είναι αναξιόπιστοι, χαοτικοί , εγωκεντρικοί , φλύαροι και χωρίς σύστημα.

Κυρίαρχη σκέψη : Μείνε ευέλικτος και πάντα σε ετοιμότητα για αλλαγή κατεύθυνσης

Λόγω όλων αυτών και των εναλλαγών στη συμπεριφορά τους θα πρέπει να είμαστε πολύ προσεκτικοί για μην εκτροχιαστούμε από την πορεία που έχουμε προγραμματίσει.

Τέλος, προσωπικότητες που βρίσκονται στο τεταρτημόριο πλησίασμα-σταθερότητα, (καταθλιπτικές) είναι τις περισσότερες φορές πρόθυμες για βοήθεια, υποχωρητικές με αγάπη για την επικοινωνία. Είναι ΄΄ομαδικοί παίκτες΄΄ , φιλικοί στην συμπεριφορά τους, ισορροπημένοι στην επικοινωνία τους, χωρίς εξάρσεις. Αναζητούν την επεξήγηση σε όλα τα θέματα και λαμβάνουν συνήθως υπ’ όψιν τους και την γνώμη όλων των συμμετεχόντων. Η ανάγκη τους για προσαρμογή στην ομάδα μπορεί να τους κάνει να αποδεχτούν και λύσεις που δεν είναι απόλυτα συμφέρουσες για τους ίδιους.

Οι προσωπικότητες αυτές είναι το ακριβώς αντίθετο αυτών που αναζητούν την απόσταση.

Έχουν την ανάγκη να αισθάνονται κοντά στους άλλος, αναζητούν την συμπάθεια , την εμπιστοσύνη , την τρυφερότητα, την φροντίδα την αρμονία και το δέσιμο στη σχέση. Ακόμα έχουν ανάγκη να αισθάνονται ζεστασιά , αναγνώριση, αποδοχή από τους άλλους. Έχουν κοινωνικά ενδιαφέροντα, ταυτίζονται εύκολα με τους άλλους όταν εκπληρώνονται κάποιες από τις ανάγκες τους. Μπορούν ακόμα να παραιτηθούν από τις δικές τους για χάρη των άλλων.

Στην αρνητική τους πλευρά εμφανίζουν εξαρτητικά στοιχεία, μια και δεν αντέχουν να είναι μόνοι τους. Έχουν την τάση να θυματοποιούν τον εαυτό τους.

Κυρίαρχη σκέψη : Σκέψου πρώτα τους άλλους και μετά τον εαυτό σου.

Σ’ αυτές τις προσωπικότητες θα πρέπει να προσπαθήσουμε να κτίσουμε μία επικοινωνία ακόμα και με συναισθηματικά στοιχεία, τονίζοντας το πόσο σπουδαίο είναι αυτό και για εμάς. Θα πρέπει να είμαστε ακριβείς, συγκεκριμένοι και σταθεροί έτσι ώστε να προσφέρουμε μία σταθερή βάση στη διαπραγμάτευσή μας.

Φυσικά δεν υπάρχουν απόλυτοι εκφραστές κάθε προσωπικότητας, με όλο το φάσμα των χαρακτηριστικών τους και χωρίς στοιχεία στον χαρακτήρα τους από τους άλλους τύπους.

Την δυνατότητα ταξινόμησης στη μία ή την άλλη προσωπικότητα θα μας την δώσει η αξιολόγηση των όποιων χαρακτηριστικών και η πλειοψηφία κάποιων έναντι άλλων.

Κάθε άνθρωπος διαθέτει χαρακτηριστικά απ΄όλες τις τάσεις , αλλά και κάθε άνθρωπος διαθέτει και κυρίαρχα χαρακτηριστικά που τον κατατάσσουν προς την μία ή την άλλη πλευρά του σταυρού που καθορίζεται από τους αντιθετικούς άξονες κοντά – απόσταση και διάρκεια- εναλλαγή.

Το άθροισμα των χαρακτηριστικών ενός ατόμου έχει ένα κεντρικό σημείο που τον εκφράζει περισσότερο.

Ανάπτυξη της προσωπικότητας δεν σημαίνει μετατόπιση του πεδίου που οριοθετούν τα όποια χαρακτηριστικά του αλλά επέκταση των ορίων.

Είναι φυσικό κάθε ένας από εμάς να προσπαθήσει να κατατάξει τον εαυτό του σύμφωνα με τα παραπάνω. Αυτό είναι ιδιαίτερα δύσκολο γιατί συχνά η βασική τάση του καθ΄ενός επηρεάζεται από τους άλλους ή από περιστασιακές καταστάσεις.

Σε κάθε περίπτωση όμως , εάν κάποιος κάνει μια τέτοια προσπάθεια καλό είναι να γνωρίζει ότι στην κατάταξη αυτή δεν υπάρχει ο ΄΄ καλός΄΄ ή ο ΄΄ κακός΄΄, αλλά πρακτικά ο κάθε ένας έχει την ίδια αξία.

Εξ ΄άλλου κάθε άνθρωπος, ανάλογα με τις συνθήκες , μπορεί να εκφράσει διαφορετικά στοιχεία που έτσι και αλλιώς διαθέτει σε μικρή ή μεγάλη ποσόστωση.

Το συγκεκριμένο μοντέλο δεν είναι μία τυπολογία του ανθρώπινου χαρακτήρα με την στενή έννοια του όρου, αλλά η περιγραφή παραγόντων και τάσεων ενός ψυχισμού που θα κινητοποιούντο και θα καθόριζαν την συμπεριφορά του σε προβληματικές καταστάσεις.

Βέβαια στην περιγραφή των διαφόρων τύπων – τάσεων της προσωπικότητας κατά Riemman διακρίνουμε τα βασικά χαρακτηριστικά που περιγράψαμε στις τέσσερεις φάσεις της ψυχοκινητικής ανάπτυξης , την σχιζοειδική, την οριακή, την ψυχαναγκαστική και την υστερική.

Τελειώνοντας θα επαναλάβω μια πρόταση που ήδη έχω αναφέρει σε προηγούμενη συνάντησή μας…..

Σκληρή διαπραγμάτευση δεν έχει σχέση με ανάρμοστους τρόπους, επιθετικότητα, ιδεοληψίες, κλπ. Ακριβώς το αντίθετο. Στις δύσκολες περιπτώσεις χρειάζεται επικοινωνιακή ικανότητα, ενσυναίσθηση με στόχο να κατανοήσουμε τον άλλο και οπωσδήποτε ικανότητα ελέγχου των δικών μας συναισθημάτων.

ΨΥΧΙΑΤΡΙΚΗ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 12

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ – ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ

( βλ. διαφ. 21)

Τις περισσότερες φορές , όταν έχουμε να πραγματοποιήσουμε μια διαπραγμάτευση, προσανατολιζόμαστε στην στρατηγική που θα ακολουθήσουμε , τις πιθανές εναλλακτικές τακτικές, στις προσφορές και τις αντιπροσφορές.

Αυτό που δεν προσέχουμε ή δεν του δίνουμε ιδιαίτερη σημασία είναι η επίδραση των συναισθημάτων μας κατά την διάρκεια της διαπραγμάτευσης, αλλά και πριν από αυτή, στο τελικό αποτέλεσμα.

Συναισθήματα άγχους, ανασφάλειας, νευρικότητας, θυμού, λύπης αλλά και ενθουσιασμού μπορούν να επηρεάσουν την πορεία της διαπραγμάτευσης σε όχι επιθυμητές διαδρομές και αποτελέσματα.

Γι ΄αυτό τον λόγο θα πρέπει να είμαστε προετοιμασμένοι συνειδητά για την εμφάνιση τέτοιων συναισθημάτων κατά την πορεία της διαπραγμάτευσης, ώγστε να είμαστε σε θέση να τα ελέγξουμε και να τα καθοδηγήσουμε εμείς και όχι να μας παρασύρουν αυτά σε λανθασμένες τακτικές και αποφάσεις.

Ο μη έλεγχος των συναισθηματικών μας αντιδράσεων θα μπορούσε να έχει σαν αποτέλεσμα

- μη αναγνώριση λεπτομερειών και επί μέρους προβλημάτων.

-αρνητική επίδραση στη σχέση με το άλλο μέρος της διαπραγμάτευσης , με ότι αυτό συνεπάγεται

-μειώνει την πιθανότητα ενός θετικού αποτελέσματος

-μπορεί η συναισθηματική μας κατάσταση να στραφεί εναντίον μας, πολύ περισσότερο εάν ο άλλος έχει την δυνατότητα να την διακρίνει και να την χειριστεί ανάλογα

Το αντίθετο, ο έλεγχος της συναισθηματικής μας κατάστασης δεν θα είναι μόνο θετικός , οσο αφορά την καθαρότητα της σκέψης μας , αλλά ίσως μας βοηθήσει να διακρίνουμε την συναισθηματική κατάσταση του άλλου, δινοντας σε εμάς την δυνατότητα να την διαχειριστούμε.

Πάρα κάτω θα αναφερθώ σε τρία παραδείγματα με έντονη συναισθηματική συμετοχή

1. Διαπραγμάτευση υπό προσωπική πίεση

2. Η συναισθηματική συμμετοχή ως πρόβλημα

3. Διαπραγμάτευση με την πλάτη στον τοίχο

Όπως ήδη αναφέραμε, πολύ λίγα άτομα έχουν από μόνα τους, φυσικά λόγω προσωπικότητας, το ταλέντο να κάνουν καλές διαπραγματεύσεις στη ζωή τους, είτε σε καθημερινό διαπροσωπικό επίπεδο, είτε σε επαγγελματικό.

Τα κύρια χαρακτηριστικά τους είναι η ικανότητα ελέγχου του εαυτού τους (των συναισθημάτων τους), να μπαίνουν συναισθηματικά στη θέση του άλλου, έχουν συνήθως εμπειρίες ζωής σε διάφορα επίπεδα και διακρίνονται για την καθαρότητα της σκέψης τους.

Επειδή όμως δε διαθέτουμε όλοι το χάρισμα αυτό, καλό θα ήταν να ευαισθητοποιηθούμε σε ορισμένες καταστάσεις που μπορεί να λειτουργήσουν σαν παγίδες εάν δεν τις προσέξουμε.

1. Διαπραγμάτευση υπό προσωπική πίεση

Οι περισσότεροι δε θα είχαν πρόβλημα να διεξάγουν μια διαπραγμάτευση εάν αυτή δε θα είχε κανένα προσωπικό κόστος ή εάν το κόστος ήταν μηδαμινό για του ίδιους.

Εδώ, όταν μιλάμε για προσωπικό κόστος δεν εννοούμε μόνο το οικονομικό, αλλά τις διαπραγματεύσεις αυτές που θίγεται ουσιαστικά η προσωπικότητά μας.

Για παράδειγμα, η διαπραγμάτευση με ένα διευθυντικό στέλεχος για την πιθανή μετάθεσή μας σε μια κατώτερη των προσόντων μας θέση.

Παράδειγμα.

Κυρία Χ, με πολλά προσόντα, τομεάρχης σε τράπεζα.

Ενώ ήταν, σύμφωνα με τα προσόντα της, η σειρά της να καταλάβει μία διευθυντική θέση που άδειασε, τη θέση κατέλαβε ένας κατώτερός της συνάδελφος, που είχε και πειθαρχική καταδίκη για ατασθαλίες στο πόστο του. Προσόν του η κομματική του ταυτότητα και η κουμπαριά του με συγκεκριμένο πολιτικό.

Στην ανακοίνωση των αλλαγών από το διευθυντή αντέδρασε, η κυρία Χ, με κατάθλιψη και τελικά με παραίτηση από τη θέση της. Η κυρία Χ, χρόνια στο επάγγελμα γνώριζε τις συνήθεις αυτές πρακτικές, δεν ήταν κάτι που τώρα έβλεπε στην πράξη για πρώτη φορά. Δεν άντεξε όμως αυτό που η ίδια θεωρούσε σαν προσωπική ταπείνωση. Η απόρριψη που βίωσε στη συγκεκριμένη περίπτωση, ήταν δύσκολο να την αντέξει λόγω προφανώς και αντίστοιχων απορρίψεων στη παιδική της ηλικία , ( καταθλιπτικός χαρακτήρας )

2. Η συναισθηματική συμμετοχή ως πρόβλημα

Είναι πολύ λιγότεροι όμως αυτοί που μπορούν να διαπραγματευτούν το ίδιο καλά όταν οι ίδιοι βρίσκονται υπό συναισθηματική πίεση.

Αυτό, γιατί από τη στιγμή που συμμετέχουν ασυνείδητα συναισθηματικά καταπιεστικά στοιχεία, αυτό θα εμποδίσει την καθαρότητα της σκέψης και των επιχειρημάτων.

Παράδειγμα.

Ο κύριος Χ με βιώματα απόρριψης από έναν αυταρχικό και επικριτικό πατέρα, αντιρρόπησε τις τραυματικές αυτές παιδικές εμπειρίες με έντονη δημιουργικότητα και εξαιρετικές γνωσιακές κατακτήσεις. Αντικειμενικά, ένα άτομο με αξιοζήλευτα προσόντα.

Σε συνάντηση διαπραγμάτευσης με τον υπεύθυνο μιας εταιρείας με θέμα την πρόσληψή του, ένοιωσε στοιχεία άγχους και δυσφορίας που τον εμπόδισαν να προβάλλει τον εαυτό του και τις τυχόν απαιτήσεις του. Γι’ αυτό, έφθασε η αυταρχική εικόνα του υπευθύνου και οι διαρκείς επικριτικές αναφορές του, όχι φυσικά για τον ίδιο, αλλά επί παντός επιστητού.

Ο κύριος Χ πάντα είχε πρόβλημα επικοινωνίας με τέτοιου είδους άτομα ( με χαρακτηριστικά του πατέρα του ), παρ’ όλα τα πλούσια τυπικά προσόντα του.

3. Διαπραγμάτευση με την πλάτη στον τοίχο

Τι γίνεται όμως όταν είμαστε υποχρεωμένοι να διαπραγματευόμαστε με το συναίσθημα ότι έχουμε φθάσει στον τοίχο; Ότι δεν έχουμε άλλα περιθώρια και πρέπει να πετύχουμε οπωσδήποτε κάτι;

Σ’ αυτή την περίπτωση και ίσως όχι μόνο, έχει ιδιαίτερα μεγάλη σημασία η καλή προετοιμασία τόσο σε τεχνικό όσο και σε συναισθηματικό επίπεδο. Θα πρέπει να έχουμε ξεκαθαρίσει τις πιθανές εναλλακτικές κινήσεις μας, τις πιθανές επιπτώσεις από την επιτυχία ή αποτυχία της διαπραγμάτευσης, τυχόν επόμενα βήματα. Σε κάθε περίπτωση η ζωή συνεχίζεται και θα υπάρξουν πάντα και άλλες ευκαιρίες.

Τελειώνοντας την αναφορά στους συναισθηματικούς παράγοντες που επηρεάζουν μια διαπραγμάτευση θα ήθελα να αναφερθώ σε μια πελάτισσά μου, νέα κοπέλα, με αρκετά καλά προσόντα αλλά μειωμένη – αρνητική εικόνα του εαυτού της. Λόγω της εικόνας αυτής δεν ήταν σε θέση να διαπραγματευτεί οτιδήποτε, συχνά μάλιστα απέφευγε να αναλάβει δουλειές γιατί δεν είχε εμπιστοσύνη στον εαυτό της ότι θα τα καταφέρει. Όταν αισθάνθηκε κάπως διαφορετικά, κατά τη διάρκεια της θεραπείας, μου είπε κάτι που μου έμεινε: «Είναι σα να πουλούσα τον εαυτό μου και όχι το αντικείμενό μου ή τη δουλειά μου». Ενδειξη μιας ΄΄συμβιωτικής΄΄ σχέσης με το αντικείμενο συναισθηματικής επένδυσης ( αντικείμενο δουλειά), χαρακτηριστική μορφή ταύτισης μιας οριακής προσωπικότητας.

Σκέφθηκα να τελειώσω το θέμα μας αναφερόμενος όχι σε ατομικά αλλά σε γενικότερα εθνολογικά χαρακτηριστικά, χρησιμοποιώντας σαν παράδειγμα τον βορρά και τον νότο της Ευρώπης. Φυσικά , παντού τα πάντα, και σε όλους τους λαούς θα βρούμε όλα τα είδη της ψυχοπαθολογίας. Πέρα από αυτό όμως, δεν παύουν να υπάρχουν κάποια χαρακτηριστικά που κάνουν να διαφέρουν οι λαοί μεταξύ τους. Όλα με την καλή και την κακή τους πλευρά. Εχοντας ζήσει αρκετά χρόνια στη Γερμανία , είδα στην πράξη τις διαφορές του τρόπο σκέψης στην επίλυση κάποιων προβλημάτων, όπως και τις δυσκολίες που έχει ένας τυπικός γερμανός να καταλάβει τον τρόπο σκέψης του τυπικού έλληνα και το αντίθετο.

Οι διαφορές αυτές που εμφανίζουν οι βόρειοι , γενικά, με τους νότιους λαούς πιστεύω ότι σε μεγάλο βαθμό οφείλονται και στη διαφορά των κλιματικών συνθηκών. Ας θυμηθούμε το ΄΄ περί αερίων, υδάτων και τόπων΄΄ και πως αυτά επηρεάζουν και διαμορφώνουν διαφορετικές ψυχολογικές δομές, του Ιπποκράτη.

Οσοι έχουμε ταξιδέψει στη Βόρεια Ευρώπη (αλλά και αυτοί που δεν έχουν, θα έχουν ακούσει), έχουμε παρατηρήσει πόσο τυπικοί είναι γενικά οι άνθρωποι εκεί, περιμένουν στη σειρά τους, τηρούν τους κανόνες κυκλοφορίας, δεν πετούν τα σκουπίδια τους στο δρόμο, σέβονται ο ένας τον άλλον και τόσα άλλα, όχι γιατί είναι καλύτεροι άνθρωποι αλλά γιατί έχουν συμφωνήσει και αποδέχονται να τηρούνται οι νόμοι. Στα γενικά τους χαρακτηριστικά θα τους ονομάζαμε «ψυχαναγκαστικούς».

Αυτό έχει, μεταξύ άλλων και σαν αιτία ότι λόγω των καιρικών συνθηκών, είναι αναγκασμένοι σε συνεργασία, η οποία εκφράζεται με την αναγκαιότητα μίας συμπεριφοράς που εξυπηρετεί το σύνολο.

Το αντίθετο συμβαίνει στο Νότο. Εδώ, οι καιρικές συνθήκες, όσο άστατες και να είναι δεν δημιουργούν την αναγκαιότητα της κοινής προσπάθειας για να ανταπεξέλθει ο κάθε ένας από εμάς σε αυτές. Ακόμα και μετά από μία-δύο μέρες μίας θεομηνίας, πάλι θα βγει ο ήλιος. Έτσι, δεν καλλιεργείται η συλλογικότητα αλλά ευνοείται ο ατομισμός.

Με ψυχιατρική ορολογία, θα χαρακτηρίζαμε τους νότιους λαούς σαν «υστερικούς». Μιλάμε γενικά, γιατί σε ατομικό επίπεδο, παντού υπάρχουν τα πάντα.

Πριν έλθουμε στο παράδειγμα ας θυμηθούμε τις βασικές αρχές, όσο αφορά την διαχείριση των συναισθημάτων , που έχουν επικρατήσει σύμφωνα με το ονομαζόμενο Harward- konzept ,το οποίο συνίσταται περιληπτικά

- Στον διαχωρισμό του θέματος της διαπραγμάτευσης από το πρόσωπο του άλλου διαπραγματευτή

- Η διαπραγμάτευση να αναφέρεται στα ενδιαφέροντα των δύο πλευρών και όχι στην ικανοποίηση των παγίων θέσεων της μιας ή της άλλης πλευράς

- Να παραμένουμε ΄΄σκληροί΄΄ όσο αφορά τους όποιους στόχους θεωρούμε αδιαπραγμάτευτους αλλά ΄΄μαλακοί΄΄ στην συμπεριφορά μας προς τους άλλους

- Να αναδείξουμε όσες εναλλακτικές λύσεις θεωρούμε ότι θα βοηθήσουν στο τελικό αποτέλεσμα και

- Να δημιουργήσουμε αντικειμενικά κριτήρια για το τελικό αποτέλεσμα

Σύμφωνα με αυτά άτομα που αντιδρούν εύκολα και δεν μπορούν να ελέγξουν τις συναισθηματικές τους αντιδράσεις δεν έχουν θέση σε μια διαπραγμάτευση.

Η καλύτερη προϋπόθεση για μια διαπραγμάτευση είναι η συνειδητοποίηση ότι εμείς αποφασίζουμε τις κινήσεις μας και όχι τα συναισθήματά μας

Στο παράδειγμά μας θα πάρουμε τον Σόϊμπλε σαν τυπικό εκπρόσωπο του Βορρά και τον Βαρουφάκη σαν τυπικό εκπρόσωπο του Νότου.

Ο Σόϊμπλε θα μπορούσε λοιπόν να θεωρηθεί τυπικός εκπρόσωπος της βόρειας ψυχολογίας (της προτεσταντικής ηθικής και παιδείας που του καταλογίζουν), ενώ ο Βαρουφάκης θα μπορούσε να θεωρηθεί τυπικός εκπρόσωπος της νότιας.

Σε αδρές γραμμές, ο ένας ψυχαναγκαστικός, ο δεύτερος υστερικό-ναρκισσιστικός. Ας θυμηθούμε τα χαρακτηριστικά:

α) Ψυχαναγκαστικός

-Τυπικός, πειθαρχημένος, τακτικός

- Συμπεριφορά ανάλογα με τους κανόνες

- Μονωμένο συναίσθημα

- Λεπτολόγος

- Επιθυμία για ασφάλεια και τάξη

- Αίσθημα αυτοπεποίθησης μέσα από συνειδητή υπευθυνότητα

- Αποφεύγει τα ρίσκα

β) Υστερικός – νάρκισσος

- Παρορμητικότητα

- Αποφεύγει τις δεσμεύσεις

- Ζωντανός, γοητευτικός

- Επιπόλαιος, ασυνεπής ανακόλουθος- δυσφορικός όταν δεν του βγαίνει

- Εγωκεντρικός στη σκέψη

- Αναζητά τον θαυμασμό των άλλων

- Θεατρινίστικη συμπεριφορά

- Δεν φταίει ποτέ αυτός αλλά πάντα οι άλλοι – εκλογικεύει τις αποτυχίες του

Στη διαχείριση της πραγματικότητας, ο πρώτος φάνηκε να χαρακτηρίζεται από υπερβολική εμμονή στα συμφωνηθέντα, στην τήρηση των κανόνων και στα επιχειρήματά του βρίσκουμε πάντα το τι επιτρέπουν ή δεν επιτρέπουν οι Ευρωπαϊκοί κανόνες.

Ο δεύτερος έδειχνε μία υπερβολική αυτοπεποίθηση, προκαλούσε με τη συμπεριφορά και την εμφάνισή του, φαινόταν να στηρίζεται υπερβολικά στην όποια γοητεία του και φαινόταν να στηρίζει τα επιχειρήματά του περισσότερο σε θεωρητικές ιδέες και πρακτικές παρά στην ανάλυση δεδομένων στο χαρτί.

Στην πιο αποτυχημένη διαπραγμάτευση των τελευταίων ετών, σύμφωνα με Harvard, δε φάνηκε να έχει καμία ενοχή, το όλο φταίξιμο ανήκει στους άλλους. Ας μη ξεχνάμε ότι ο Σόιμπλε είναι πρώτος σε δημοτικότητα στη Γερμανία, ενώ ο Βαρουφάκης πρώτος στην Ελλάδα στις τελευταίες εκλογές που πήρε μέρος, ένδειξη της ψυχολογικής ταύτισης των δύο λαών. Τα αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης είναι σε όλους γνωστά.

Πιστεύω ότι αυτούς τους δύο τύπους συμπεριφοράς θα πρέπει να τους έχουμε πάντα στο μυαλό μας, όταν έχουμε να διαπραγματευτούμε με αντίστοιχες προσωπικότητες, γιατί κατά τη γνώμη μου ο ένας εκπροσωπούσε και έμεινε επιχειρηματολογικά στο επίπεδο της πραγματικότητας, χρησιμοποιώντας τα στοιχεία της, ενώ ο άλλος ήταν ανίκανος να τα δει αφού κυριαρχείτο από το «εγώ τα ξέρω όλα», «έχω πάντα δίκιο», «για την αποτυχία μου φταίνε πάντα οι άλλοι».

Πέρα όμως από τη δική μου άποψη, ας δούμε τη συμπεριφορά του «νικητή» αυτής της διαπραγμάτευσης σε σχέση με τα στοιχεία που θεωρεί το Harvard σαν προϋποθέσεις της καλής διαπραγμάτευσης:

1. Ο Σόιμπλε ποτέ δεν ασχολήθηκε με την εμφάνιση του Βαρουφάκη, ούτε την σχολίασε ποτέ, δήλωση :δε με ενδιαφέρει το ντύσιμό του

2. Τόνιζε πάντα ότι αυτά που έλεγε ήταν και για το συμφέρον της Ελληνικής πλευράς.

3. Έμενε «σκληρός» στις απόψεις που νόμιζε αυτός για σωστές, ενώ υποχωρούσε με θετικές δηλώσεις για την Ελληνική πλευρά όσον αφορά την εξέλιξη της διαπραγμάτευσης, όπου αυτό δεν έθιγε τους δικούς του στόχους.

4. Μιλούσε πάντα για το τελικό αποτέλεσμα, όχι με βάση κάποιες ευχητικές προσδοκίες, αλλά αντικειμενικοποιώντας πάντα τα όποια κριτήρια βάσει συγκεκριμένων δεδομένων και όχι βάση ευχητικών στόχων.

Τελικά, δεν τον είδαμε ποτέ να ξεφεύγει σε συναισθηματικές εκρήξεις, παρορμητικούς χαρακτηρισμούς και έδινε πάντα την εντύπωση ότι ακολουθούσε μία γι’ αυτόν αταλάντευτη στρατηγική, χωρίς παρερμηνείες ή περίπλοκες, ασαφείς συμπεριφορές.

Το ακριβώς αντίθετο συνέβαινε τουλάχιστον φαινομενικά, στη συμπεριφορά του Βαρουφάκη. Μεγαλοστομίες, «δε χρειαζόμαστε χρήματα αλλά αξιοπρέπεια», «δημιουργική ασάφεια» επί μήνες, που διαφημιζότανε μάλιστα σαν «έξυπνη» τακτική, εάν μάλιστα πιστέψουμε και το λεγόμενο «αγάπη μου έκλεισα τις τράπεζες…», ένδειξη άκρατου ναρκισσισμού, τότε τα σχόλια περιττεύουν.

Θα επαναλάβω την πρόταση με την οποία τελείωσα μια προηγούμενη συνάντησή μας:

Σκληρή διαπραγμάτευση δεν έχει σχέση με ανάρμοστους τρόπους, επιθετικότητα, ιδεοληψίες, κλπ. Ακριβώς το αντίθετο. Στις δύσκολες περιπτώσεις χρειάζεται επικοινωνιακή ικανότητα, ενσυναίσθηση με στόχο να κατανοήσουμε τον άλλο και οπωσδήποτε ικανότητα ελέγχου των δικών μας συναισθημάτων.

ΨΥΧΙΑΤΡΙΚΗ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 13

ΠΡΟΤΑΣΕΙΣ ΓΙΑ ΜΙΑ ΨΥΧΟΛΟΓΙΚΑ ΣΩΣΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ

( βλ. διαφ. 22)

Α. Μη ομιλητική επικοινωνία.

Πέρα από την λεκτική έκφραση των σκέψεών μας και των επιχειρημάτων μας , υπάρχουν και στοιχεία στην επικοινωνία που εκφράζονται από την στάση του σώματός μας , την μιμική του προσώπου μας, τον τόνο της φωνής μας.

Στοιχεία που συνοδεύουν συνήθως αρμονικά τα λεγόμενά μας, που όμως κάποιες φορές μπορεί να έρχονται και σε αντίθεση με αυτά , εκφράζοντας , χωρίς να το θέλουμε συναισθήματα που θα θέλαμε να μείνουνε κρυφά. Είναι αυτό που ονομάζουμε μη ομιλητική επικοινωνία.

Γενικότερα θα λέγαμε ότι στην μη ομιλητική επικοινωνία περιλαμβάνονται όλα αυτά που με τον ένα ή άλλον τρόπο μας εκφράζουν πέρα από την ομιλία.

Ακόμα και το ντύσιμό μας , το περπάτημα, ο τόνος της φωνής μας και αυτή ακόμα η χειραψία αποτελούν σημειολογικά στοιχεία έκφρασης ψυχολογικών χαρακτηριστικών , καμιά φορά συνειδητών , πολλές φορές όμως ασυνείδητων.

Το ντύσιμό μας όταν είναι χαρακτηριστικό , μας κατατάσσει ήδη σε κοινωνικές ομάδες. Ο νικητής περπατάει με το κεφάλι ψηλά , ο ηττημένος σκυφτός με το κεφάλι ανάμεσα στους ώμους του.

Το άτομο που πιστεύει στον εαυτό του δεν χρειάζεται να κάνει το παγώνι , εκφράζεται ήρεμα και σε κυττάει στα μάτια. Η υπερβολή συχνά σημαίνει προσπάθεια να αντιρροπίσει ανασφάλεια.

Το ίδιο ισχύει και για την χειραψία. Όλοι θα έχουμε διαβάσει για τον τρόπο χειραψίας του προέδρου Τράμπ.

Προσωπικά μπορώ να σας διαβεβαιώσω για την παθητική χειραψία , χωρίς κάν να κλείνουν την παλάμη, ασθενικών και αβέβαιων χαρακτήρων.

Για όλα αυτά θα μπορούσε κανείς να αναφέρει δεκάδες παραδείγματα και να γράψει πλήθος σελίδων.

Εδώ θα αναφερθούμε συνοπτικά σε δύο μη ομιλητικές εκφράσεις του ψυχισμού μας που είαι

α. η γλώσσα του σώματος και

β. ο τόνος της φωνής

α. η γλώσσα του σώματος

Αυτό που εκφράζουμε με το σώμα μας είναι τις περισσότερες φορές ασυνείδητο.

Ας φανταστούμε έναν ομιλητή που συνοδεύει τα λεγόμενά του με κινήσεις των χεριών του, λάμψη στα μάτια και κινήσεις του κορμιού του ανάλογα με αυτά που θέλει να τονίσει στην ομιλία του. Σε αυτή την περίπτωση ο ομιλητής αυτός θα προκαλέσει το ενδιαφέρον των ακροατών του , άσχετα με το περιεχόμενο της ομιλίας του ή την ικανότητά τους να την καταλάβουν.

Ας φανταστούμε και το αντίθετο. Έναν ομιλητή που μιλάει για το ίδιο σχατικά περίπλοκο θέμα , που όμως δεν συνοδεύει την ομιλία του από κινητικές εκφράσεις και ο τόνος της φωνής του παραμένει σταθερά μονότονοςς. Οι ακροατές του ομιλητή αυτού γρήγορα θα κουραστούν και θα εγκαταλείψουν και την προσπάθεια κατανόησης του περιεχομένου της..

Η αρμονική σχέση ομιλητικής και σωματικής έκφρασης , αυξάνει την πιθανότητα να αποδεχθούν οι ακροατές το περιεχόμενο μιας ομιλίας , στην αντίθετη περίπτωση , θα χάσει ένα τμήμα της πειστικότητάς της.

Εάν μάλιστα η σωματική έκφραση , με κύριο στοιχείο την μιμική του προσώπου, φαίνεται να έρχεται σε αντίθεση με τα λεγόμενα, η πιθανότητα να εκληφθούν ως μη αληθινά αυτά , είναι πού μεγάλη,

Στην περίπτωση των διαπραγματεύσεων, τα μη ομιλητικά στοιχεία της επικοινωνίας μας μπορούν να συνεισφέρουν στην ενδυνάμωση και πειστικότητα των επιχειρημάτων μας.

Στιγμιαίες εκφράσεις , λανθασμένες στάσεις του σώματος μπορούν να προσδώσουν διαφορετική σημασία σε αυτά,

Οι συχνότερες συνειδητές εκφράσεις των διαθέσεών μας γίνονται με το κεφάλι, προς τα κάτω όταν συμφωνούμε , προς τα πάνω όταν διαφωνούμε. Αυτό μεταξύ ελλήνων, γιατί στον υπόλοιπο κόσμο η άρνηση εκφράζεται με κίνηση της κεφαλής αριστερά – δεξιά.

Ακόμα , το σκύψιμο του σώματος προς τον ομιλητή προσδίδει ενδιαφέρον, ενώ η απομάκρυνση προς την πλάτη του καθίσματος μπορεί να εκφράζει ανακούφιση αλλά και κούραση.

Βέβαια , ο καθρέπτης της ψυχής μας είναι το πρόσωπό μας.

Το συνοφρυωμένο μέτωπο , με το ελαφρύ κλείσιμο των ματιών ή ακόμα και η πρόταξη των χειλιών , συνοδευόμενα από ένα ευθύ βλέμμα στα μάτια του συνομιλητή δείχνει ιδιαίτερο ενδιαφέρον και σκέψη.

Τράβηγμα των χειλιών σε ένα κρύο χαμόγελο χωρίς την συνοδευτική λάμψη των ματιών δείχνει απλά αμηχανία και ανασφάλεια.

β. ο τόνος της φωνής

Ενώ οι περισσότεροι από εμάς θα προσέξουμε γενικά την εξωτερική μας εμφάνιση, που είναι ιδιαίτερα προσεγμένη στον κόσμο της επιχειρηματικότητας, κάτι που σπάνια δίνει κάποιος προσοχή είναι ο τόνος της φωνής του.

Όπως γράφει όμως ένας συγγραφέας, ο τόνος της φωνής μας είναι η προσωπική μας κάρτα. Όλοι γνωρίζουμε ότι η πρώτη εντύπωση , ιδιαίτερα σε άτομα που δεν γνωρίζονται , είναι το θεμέλιο πάνω στο οποίο θα κτιστεί η επικοινωνία.

Μια θετική πρώτη εντύπωση θα προξενήσει το ενδιαφέρον του συνομιλητή μας. Σε αυτό θα συμβάλλει σημαντικά και ο τόνος της φωνής μας. Όχι τόσο το περιεχόμενο , το οποίο έτσι και αλλιώς σε πρώτη φάση μιας συνομιλίας είναι συνήθως ουδέτερο, αλλά ο τόνος της φωνής μας θα επηρεάσει θετικά ή αρνητικά την πρώτη εντύπωση.

Θα έλεγε, βέβαια, κανείς ότι ο τόνος της φωνής είναι κάτι καθορισμένο από την φύση και είναι πού δύσκολο να αλλάξει. Αυτό δεν ισχύει. Θα έχουμε ίσως παρατηρήσει πως αλλάζει ανάλογα με την ψυχική μας διάθεση. Ακόμα και μέσα από ασκήσεις θα μπορούσαμε να επηρεάσουμε σε μεγάλο βαθμό την ποιότητα έκφρασής μας.

Στη περίπτωση μιας διαπραγμάτευσης , ο τόνος της φωνής μας θα πρέπει να είναι ήρεμος , σίγουρος, χωρίς δισταγμούς και κομπιάσματα και να ακτινοβολεί δύναμη.

Με τέτοια χαρακτηριστικά θα έχουμε περισσότερες πιθανότητες θετικής εικόνας απέναντι στον συνομιλητή μας.

Συνοψίζοντας , η μη ομιλητική επικοινωνία μέσα από την γλώσσα του σώματος όσο και με τον τόνο της φωνής μας είναι απαραίτητα στηρίγματα στην όποια επικοινωνία μας και ιδιαίτερα στη περίπτωση μιας διαπραγμάτευσης.

Αρμονική σχέση μεταξύ ομιλητικής και μη ομιλητικής επικοινωνίας , όπως και ηρεμία , αίσθημα ασφάλειας και ελεγχόμενη ένταση στον τόνο της φωνής μας έχουν ως απαραίτητη προϋπόθεση την ψυχική μας ηρεμία και αυτοπεποίθηση, έκφραση της σχέσης εμπιστοσύνης με τον εαυτό μας.

Πέρα από τις πάρα πάνω γενικότητες , για μια, κατά το δυνατόν επιτυχημένη διαπραγμάτευση , θα πρέπει τεχνικά να:

1. Προετοιμαζόμαστε – πέρα από τα τεχνικά στοιχεία – καλά ψυχολογικά, καθρεπτίζοντας τη γενικότερη κατάστασή μας. Δεν αισθανόμαστε κουρασμένοι, ανασφαλείς και οι ψυχικές μας λειτουργίες είναι σε εγρήγορση.

2. Προσπαθούμε να είμαστε αρχικά φιλικοί.

Η διαπραγμάτευση δεν είναι πόλεμος. Εάν έχουμε την αίσθηση ότι πάμε σε πόλεμο, τότε αναπόφευκτα κάποια αρνητικά συναισθήματα (επιθετικότητα, θυμός, ανασφάλεια) ίσως αρχίσουν αν δημιουργούνται στο υποσυνείδητο κάνοντας το έδαφος των επιχειρημάτων γλιστερό.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, όταν ένας συμπεριφέρεται με κάποιο τρόπο, περιμένει ανάλογη συμπεριφορά και από τον άλλο.

Για παράδειγμα, ο επιθετικός, θα περιμένει αντεπίθεση. Εάν εμείς κάνουμε ένα βήμα πίσω, παρατηρήσουμε τον άλλο και αντιδράσουμε φιλικά και με ευγένεια, τότε είναι πολύ πιθανό η επιθετικότητά του να ξεφουσκώσει.

Μία ψυχοθεραπεύτρια αναφέρει σχετικά: «Δε θα δώσω σε κανέναν διάδρομο για να προσγειώσει επάνω μου το αεροπλάνο με το θυμό του».

Καλό είναι να παραμείνουμε ήρεμοι, ευγενικοί και χαμογελαστοί.

Με την ηρεμία και την ευγένεια, δύσκολα θα διατηρήσει ο άλλος την επιθετική συμπεριφορά του. Με το χαμόγελο μάλιστα, είναι ένα τρόπος να του «δείξουμε τα δόντια μας», όπως είπε κάποιος.

Καλό είναι, από την άλλη πλευρά, εάν είμαστε εμείς οι τύποι που λειτουργούμε επιθετικά και έχουμε απέναντί μας κάποιον σαν και αυτόν που περιγράψαμε, να μη πιστεύουμε ότι αυτός το κάνει από αδυναμία.

3. Σεβόμαστε τα συναισθήματα του άλλου.

Ας προσπαθήσουμε να δεχτούμε και να κατανοήσουμε τα συναισθήματα του άλλου. Ακόμα και αν έρχονται σε σύγκρουση με τα δικά μας. Έτσι, θα του δείξουμε ότι τον παίρνουμε στα σοβαρά και έχουμε πραγματικό ενδιαφέρον για την επικοινωνία μας.

Όταν δείξουμε στον συνομιλητή μας ότι τον κατανοούμε ή τουλάχιστον προσπαθούμε πραγματικά, τότε υπάρχουν πολλές πιθανότητες ότι αυτός θα παραιτηθεί από την συμπεριφορά του και η επικοινωνία θα περάσει στο επίπεδο της αλληλοκατανόησης.

4. Να μη ρίχνουμε λάδι στη φωτιά.

Όταν ο άλλος έχει την τάση να προβοκάρει τη συζήτηση με κυνικές παρατηρήσεις, ειρωνείες, υποτιμητικές εκφράσεις ή άλλες δυσάρεστες παρατηρήσεις, καλό είναι να μην απαντάμε στο ίδιο επίπεδο. Ακόμα, δε χρειάζεται να τον διακόψουμε, ας τον αφήσουμε να εκτονώσει όλο το θυμικό του.

Τότε, ας ρίξουμε την ένταση και ας απαντήσουμε ήρεμα και επί της ουσίας, χωρίς να αλλάξουμε την τοποθέτησή μας.

Όπως κάνει ο ταυρομάχος με τον ταύρο. Αυτός φωνάζει, προβοκάρει, κτλ. περιμένει μια αντίστοιχη συμπεριφορά από εμάς.

Η αντίδρασή μας θα πρέπει να είναι να μιλήσουμε για το γιατί της επιθετικής συμπεριφοράς και όχι να πέσουμε και εμείς στην παγίδα να αντιδράσουμε με τον ίδιο τρόπο. Αυτό δε θα οδηγήσει πουθενά. Εάν χρειαστεί να βάλουμε και εμείς μία φωνή, τότε ας το κάνουμε σαν μέρος της στρατηγικής μας, χωρίς συναισθηματική επένδυση.

5. Δε βιαζόμαστε να απαντήσουμε.

Επιτρέπουμε στον εαυτό μας να σκεφθεί πριν απαντήσει. Ο χρόνος αυτός είναι αναγκαίος για να ζυγίσουμε την κατάσταση και να αντιδράσουμε στοχευμένα.

Δεν εντυπωσιάζουμε τον άλλον εάν βιαζόμαστε να απαντήσουμε πριν τελειώσει ο άλλος την σκέψη του. Εκτός του ότι υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να κάνουμε λάθος εκτίμηση, άρα και λάθος απάντηση, όταν κάποιος το κάνει αυτό με εμάς, καλό είναι να σκεφτούμε ότι δε μας ακούει, αλλά βιάζεται να πει αυτό που έχει αυτός στο μυαλό του.

Σε ιδιαίτερα σημαντικές περιπτώσεις, δεν κάνει κακό να αναβάλουμε την απάντησή μας για κάποια άλλη ώρα ή μέρα αφού συσκεφτούμε πρώτα με τον εαυτό μας.

6. Εάν δεν είμαστε σίγουροι, είναι καλύτερα να κάνουμε μία διευκρινιστική ερώτηση παρά να βασίσουμε την απάντησή μας σε μία πιθανόν εσφαλμένη υπόθεση.

Ακόμα, μια εσφαλμένη υπόθεση εκ μέρους μας μπορεί να ανοίξει νέο κύκλο επικοινωνίας και να μας εκτροχιάσει από το θέμα μας. Ρωτώντας, κερδίζουμε χρόνο και προσοχή από τον άλλο. Μπορούμε ακόμα, να θέσουμε σε ερώτημα και τη δική μας άποψη σε μία προσπάθεια να δημιουργήσουμε μία πιο φιλική ατμόσφαιρα. Στη συνέχεια θα ξετυλίξουμε τα επιχειρήματά μας που κατά την γνώμη μας θα στηρίξουν και θα ισχυροποιήσουν την άποψή μας.

7. Ο άλλος δεν σκέφτεται όπως θα θέλαμε εμείς.

Στην διαπραγμάτευση με κάποιον θα πρέπει να κρατάμε μια συναισθηματική απόσταση και να παρατηρούμε τον άλλον σαν θεατές. Αυτό που συμβαίνει συχνά όμως, είναι να προβάλλουμε στον άλλον μια αναμενόμενη συμπεριφορά, η οποία θα εκφράσει είτε τις επιθυμίες μας, είτε τους φόβους μας. Μία τέτοια συναισθηματική τοποθέτηση όμως θα θολώσει την κριτική μας ικανότητα, αφού τις περισσότερες φορές δε θα ανταποκριθεί στις δικές μας προσδοκίες. Αυτό μπορεί να μας αγχώσει, να μας δημιουργήσει ανασφάλεια, γενικότερα να μας επηρεάσει αρνητικά.

8. Δε χρειάζεται να υψώνουμε τη φωνή μας, να φωνάζουμε.

Τα επιχειρήματά μας δε θα γίνουν περισσότερο πειστικά εάν αρχίσουμε να φωνάζουμε. Οι πραγματικά κυριαρχικές προσωπικότητες δεν έχουν ανάγκη κραυγών αλλά καλών επιχειρημάτων.

Η φωνή ασκεί μία πίεση στον άλλον, είναι μια μορφή βίας και το πιθανότερα αποτέλεσμα είναι ίσως να προκαλέσει άγχος ή φόβο στον άλλον, ιδιαίτερα εάν είναι ιεραρχικά κατώτερος.

Το άγχος και ο φόβος δεν είναι όμως ποτέ το καλύτερο πεδίο για μια ειλικρινή και δημιουργική συνεργασία.

Ακόμα και στην περίπτωση που είναι ο συνομιλητής μας αυτός που υψώνει τη φωνή του, τότε θα βοηθήσει σίγουρα περισσότερο εάν εμείς παραμείνουμε ήρεμοι και επί της ουσίας.

Στην περίπτωση που νοιώθουμε την ανάγκη να εκφράσουμε τα συναισθήματά μας, τότε είναι καλύτερα να χρησιμοποιήσουμε εκφράσεις όπως «αυτό που λες μου δημιουργεί αυτό ή το άλλο συναίσθημα» παρά εκφράσεις όπως «με θυμώνει». Στη δεύτερη περίπτωση, ενοχοποιούμε άμεσα τον άλλον για τα δικά μας συναισθήματα. Τα δικά μας συναισθήματα όμως είναι δική μας υπόθεση, εξαρτώνται από τον τρόπο που εμείς οι ίδιοι βιώνουμε και αντιδρούμε στο συγκεκριμένο ερέθισμα.

9. Ακούμε ενεργητικά.

Δείχνοντας ενδιαφέρον και προσοχή στα λεγόμενα του άλλου. Εάν δεν καταλάβουμε κάτι δε διστάζουμε να το ρωτήσουμε. Μία καλή μέθοδος είναι να επαναλάβουμε με δικά μας λόγια αυτά που είπε ο άλλος, ρωτώντας εάν αυτό είναι σωστό ή όχι. Αυτό, θα μας δώσει και χρόνο να σκεφθούμε τα δικά μας επιχειρήματα.

10. Φροντίζουμε να μη τσαλακώνουμε την προσωπικότητά του άλλου.

Υποτιμητικά, απαξιωτικά χαρακτηριστικά δεν χρειάζονται ούτε εάν έχουμε θριαμβεύσει σε μια διαπραγμάτευση και πολύ περισσότερα πριν ξεκινήσουμε μια τέτοια.

Ο συνομιλητής μας δεν πρόκειται να το ξεχάσει και εάν του δοθεί η ευκαιρία, το πιθανότερο είναι να επιδιώξει μία μικρή ή μεγάλη εκδίκηση. Ακόμα και εάν νοιώθουμε θριαμβευτές, δεν χρειάζεται να το επιδεικνύουμε. Τα γεγονότα το επιβεβαιώνουν και αυτό αρκεί.

Ας μη ξεχνάμε ότι πάντα υπάρχει η πιθανότητα να συναντήσουμε ξανά το ίδιο πρόσωπο σε μία άλλη διαπραγμάτευση και τότε καλό θα είναι ο άλλος να έχει μια καλή και όχι κακή ανάμνηση από εμάς.

11. Αποδεχόμαστε άμεσα τυχόν λάθη μας.

Δε βοηθάει να προσπαθούμε ώρες να καλύψουμε κάποιο λάθος μας, αφού στο τέλος αυτό θα αποκαλυφθεί.

Προσωπικότητες όμως που δεν ανέχονται λάθη για τον εαυτό τους ή βιώνουν την αποδοχή ενός λάθους σαν κατεδάφιση της εικόνας τους, έχουν την τάση να προσπαθούν να αποφύγουν την τραυματική εμπειρία της αποδοχής ενός λάθους, ακόμα και μέσα από ασυνείδητες διαδικασίες. Με το μηχανισμό της άρνησης ή της διάψευσης της πραγματικότητας.

Η άμεση αποδοχή του λάθους, συνοδευόμενη και από μια συγνώμη θα εκτονώσει το πιθανότερο την ένταση, η οποία στην αντίθετη περίπτωση θα ενισχυθεί με άγνωστα αποτελέσματα και επιπτώσεις. Αυτό που αποδέχεται τα λάθη του και μαθαίνει από αυτά είναι πολύ καλύτερος από τον ανεπίδευτο μαθήσεως, διότι το θετικό ενός λάθους είναι να μάθουμε από αυτό για να μην το επαναλάβουμε. Εξ΄ άλλου ουδείς αλάθητος.

12. Διαχωρίζουμε το πρόσωπο από το πρόβλημα.

Όπως ήδη αναφέρθηκε, η συναισθηματική φόρτιση ή συμμετοχή σε μία διαπραγμάτευση μπορεί να λειτουργήσει σαν αρνητικός καταλύτης στην καθαρότητα και πειστικότητα των δικών μας επιχειρημάτων. Εάν νοιώσουμε λοιπόν, ότι ο συνομιλητής μας, με τη συμπεριφορά του, μας φορτίζει αρνητικά, καλό είναι να κάνουμε ένα βήμα πίσω για να δούμε την ψυχοδυναμική της κατάστασης από κάποια απόσταση, σαν θεατές και όχι σαν συμμετέχοντες στο έργο. Έτσι, ίσως μπορέσουμε να φθάσουμε σε κάποια λύση διαχωρίζοντας το άτομο από τυχόν προβλήματα που προκύπτουν στην διαπραγμάτευση. Γιατί στα προβλήματα μπορεί κανείς να αλλάξει κάτι, στην προσωπικότητα του άλλου που μας φορτίζει, αυτό είναι αδύνατο.

Εάν έχουμε απέναντι μας κάποιον που χαρακτηρίζεται από

- Μη αποδοχή των λαθών του

- Υποτιμά συστηματικά τους άλλους

- Φωνάζει με το παραμικρό σε στόχο τον εκφοβισμό των άλλων

- Έχει τάσεις να ρίχνει λάδι στη φωτιά και να δημιουργεί εντάσεις

- Δε σέβεται το συνομιλητή του

- Πότε είναι εξαιρετικά φιλικός και πότε επικριτικός και υποτιμητικός

τότε, να είστε σίγουροι ότι έχετε απέναντί σας ένα ψυχοπαθή (μια διαταραχή της προσωπικότητας).

Σ΄ αυτό τον τύπο έχετε χάσει εάν προσπαθήσετε να κάνετε έκκληση στο φιλότιμό του ή στην κατανόησή τους ελπίζοντας ότι έτσι ίσως κερδίσετε κάτι για εσάς.

Η τελική συμπεριφορά του θα καθοριστεί από τις δικές του ανάγκες, ακόμα και αν αυτό θα μπορούσε να αποβεί εξαιρετικά επώδυνο για εσάς, τους φίλους του.

Σε αυτές τις περιπτώσεις θα πρέπει να αποφεύγουμε κάθε προσπάθεια επίκλησης επιχειρημάτων που θα περιέχουν ακόμα και στοιχεία συναισθηματικής προσδοκίας.

Το μόνο που μπορεί να μας ενώσει είναι να παραμείνουμε συναισθηματικά αμέτοχοι στα επί της ουσίας επιχειρήματά τους μέχρι ακαμψίας.

Μη ξεχνάμε ότι για τους αντικοινωνικούς τύπους αυτής της κατηγορίας η κοινωνία έχει θεσπίσει τους νόμους και τους αστυνόμους, όχι τους κοινωνικούς λειτουργούς.

Τελειώνοντας θα ήθελα να σημειώσω ότι υπάρχουν και άλλες κατηγοροποιήσεις των προσωπικοτήτων. Οι περισσότερες από αυτές – σχεδόν όλες – διακρίνουν τέσσερεις τύπους με παρόμοια , στην πλειονότητά τους, χαρακτηριστικά με αυτά που αναφέραμε στις συναντήσεις μας.